″Als je wilt vissen, moet je op zee gaan″, was ooit het advies van de oma van een vriendin van mij, die wanhopig op zoek was naar een nieuwe partner. Dit inzicht heeft ook voor mij destijds goed uitgepakt.
Niet thuis blijven, maar je onder de mensen begeven. Het geldt niet alleen voor het vinden van relaties, maar ook voor het vinden van klanten. Effectieve marketing komt neer op voortdurend naar buiten treden; aan de wereld kenbaar maken dat je er bent. Mensen kopen diensten van degenen die ze kennen. Een heel goede manier om aandacht te trekken, is het geven van presentaties voor het publiek. Met behulp van presentaties maak je jezelf zichtbaar voor veel mensen tegelijk, je leert in korte tijd veel mensen kennen en zij jou. Je kunt wat dat betreft beter vóór het publiek staan dan er tussen zitten.
Maar wat moet je doen om echt klanten te krijgen met je presentaties? Misschien geef je al vaak presentaties maar leveren ze niet zoveel op. Of misschien wil je het gaan doen maar vraag je je af waar en hoe. Zelf geef ik zeer regelmatig presentaties en heb ik in de loop van tijd geleerd wat handige dingen zijn om te doen. Iedere keer loopt de zaal vol en sleep ik er klanten weg. Hierbij zes aanwijzingen voor degenen die van presentaties geven een marketingstrategie willen maken en er uit willen halen wat er in zit.
1. Kies de juiste plaats
Waar kun je presentaties houden? Je presentatie houd je op de plaats waar je doelgroep komt. Hier zijn talloze gelegenheden voor. Nederland kent honderden netwerken waar voortdurend nieuw aanbod van presentaties nodig is. Kijk bijvoorbeeld eens op http://ondernemersnetwerken.nl voor een overzicht. Om ingangen te krijgen, is het beste om de organisatie te bellen. Maak in eerste instantie zoveel mogelijk gebruik van de contacten die je al hebt. Is er voor jouw hele speciale doelgroep geen enkel netwerk? Organiseer dan je eigen presentatie: huur een zaal en nodig zelf je contacten en potentiële klanten uit.
2. Kies het juiste onderwerp
Waar moet je presentatie over gaan? Dit is een cruciale succesfactor. Een goede presentatie gaat in op de vragen, problemen en dilemma’s van de aanwezigen. Van belang is dat je jezelf hierbij als expert profileert en dat het onderwerp dat je kiest, in lijn is met je marketingboodschap: de oplossing die jij hebt voor een bepaald soort probleem. Als je een webdesigner bent die gespecialiseerd is in effectieve websites, geef je bijvoorbeeld voor ondernemers een presentatie over zoekmachine-optimalisatie. Als je gespecialiseerd bent in conflictbemiddeling geef je voor een groep managers een presentatie over de beste aanpak om met conflicten om te gaan. Natuurlijk moet je hierbij je aanbod afstemmen op de doelgroep. Je informatie moet in een behoefte voorzien. Daarom is ook de keuze voor de plaats waar je spreekt zo belangrijk. Val een groep kleine ondernemers niet lastig met een toespraak over ingewikkelde financieringsconstructies.
3. Gericht zijn op geven, niet op verkopen
Vermijd de grote fout dat de presentatie alleen gaat over jou en hoe goed je bent! Een veel betere aanpak is om mensen waardevolle informatie te geven. Informatie waar je ze echt een plezier mee doet. Je hebt een soort hoger doel: je wilt mensen echt iets bijbrengen. Op subtiele manieren kun je natuurlijk wel de nodige aandacht voor je dienst vragen. Doorspek je betoog met verhalen hoe je klanten geholpen hebt. Deel na afloop je folder uit. Doe aan het einde een aanbod dat om directe actie vraagt, zoals bijvoorbeeld: als je je deze week nog opgeeft voor een adviesgesprek, krijg je dit voor de halve prijs.
4. Bepaal zelf hoe je aangekondigd wordt
De aankondiging van jouw presentatie aan het publiek, speelt een belangrijke rol om het publiek in grote drommen te laten toestromen. Maak dus deze aankondiging zelf. Een gouden tip is, om deze tekst probleemoplossingsgericht te maken. Mensen kunnen zich herkennen in het probleem en zijn nieuwsgierig naar de oplossing die je biedt. Bijvoorbeeld: “Heeft u veel tijd, geld en moeite besteed aan uw website, maar trekt hij nauwelijks bezoekers? In deze presentatie leert u enkele eenvoudig toepasbare technieken om hoog in de rankings van zoekmachines te komen, waardoor veel meer mensen uw site weten te vinden”.
5. Nodig je eigen contacten, potentiële klanten en klanten ook uit
Spreken voor een groep kan een mooie aanleiding zijn om allerlei contacten die je al hebt lopen, aan te halen. Nodig dus zelf ook potentiële en eerdere klanten uit voor je presentatie. Klanten die enthousiast over je zijn, kunnen in de wandelgangen nog een goed woordje voor je doen.
6. Bereid de follow-up nauwkeurig voor!
Om klanten te krijgen met behulp van presentaties, is follow-up essentieel. Waar je dus in de eerste plaats op uit moet zijn, is het bemachtigen van visitekaartjes van de aanwezigen. Je kunt op een eenvoudige manier aan deze kaartjes komen door iets in ruil ervoor aan te bieden. Bijvoorbeeld een artikel dat je geschreven hebt (“Tien tips voor zoekmachine optimalisatie”) of een nieuwsbrief met nuttige informatie. Of je maakt zelf een evaluatieformulier en laat dit door de deelnemers invullen. Hierop laat je ze aankruisen of ze belangstelling hebben om meer over je dienst te weten.
Natuurlijk valt er nog veel meer over presentaties te vertellen. Opbouw, inhoud, interactie, lichaamstaal: alles speelt een rol. Als je hier niet bij thuis voelt, lees dan een boek of volg een cursus. Als je angst voelt om voor publiek te spreken, is dat ook de moeite waard om aan te werken. Misschien gaat er een ander soort angst achter schuil. Succesvol zijn als ondernemer, betekent bekend worden bij een grote(re) groep mensen. Dit zou misschien wel eens dé grote weerstand kunnen zijn, waardoor veel mensen hun succes voor zich uit blijven schuiven.
En als je angst te groot is, doe je het gewoon niet. Kies voor je marketing de strategieën waar je goed in bent. Er zijn nog zoveel meer mogelijkheden om aan klanten te komen.
Geef een reactie