Wat acquisitie voor veel ondernemers moeilijk maakt, is dat ze het gevoel hebben in een “underdog”- positie te verkeren ten aanzien van hun klant. Ze voelen zich behoeftig, onmachtig en in nederige afwachting of de klant hun een brok werk zal toewerpen. Vooral als je te weinig klanten hebt, en de rekeningen moeten toch betaald worden, kan de nood hoog oplopen. Dit voelt zo onprettig dat veel zelfstandigen vaak helemaal niet acquireren, en maar gewoon afwachten tot er werk op hen afkomt. Ze kwellen zichzelf door zich voor te nemen om het te doen en het dan niet te doen. Of ze nemen werk aan dat ze niet écht graag willen en doen dit onder ongunstige voorwaarden waardoor ze niet hun optimale meerwaarde kunnen leveren.

En dat is heel erg zonde… Je beschikt immers over unieke talenten en vaardigheden waar de wereld nu niet van kan profiteren. Eigenlijk is het een soort morele verplichting: om mensen jouw bijzondere bijdrage niet te onthouden, is het je taak om met zoveel mogelijk mensen acquisitiegesprekken te voeren. Wat zou je kunnen helpen om jouw underdoggevoel te transformeren?

Een hele goede manier is om het eens helemaal om te draaien. Je houding wordt er nu één van “hard to get”. Je staat op met het idee: vandaag ga ik al mijn klanten afwijzen, of ze het leuk vinden of niet. Verdienen mensen het wel, om je klant te zijn? Met deze gedachte ga je het gesprek met je potentiële maar ook bestaande klanten aan. Je bent eens benieuwd of het deze klant gaat lukken, overtuigend aan te tonen dat hij echt voor jou geschikt is als klant. Je hebt immers wel iets beters te doen, dan je tijd en energie te verspillen.

Het gevolg is een hele andere houding, die veel gelijkwaardiger voelt. Je klant is immers bezig jou net zo goed te kwalificeren. Ook hij (of zij) wil geen geld of energie aan je verspillen. En dat doe jij ook. Zo komen jullie in een gelijkwaardige positie terecht.

Criteria om je klant doeltreffend te kwalificeren, kunnen bijvoorbeeld zijn:

• Behoort deze klant tot je doelgroep? Of zit hij in een hele andere branche waar je eigenlijk geen kennis van hebt? Wil hij iets van je wat helemaal nieuw voor je is en dat heel veel tijd gaat kosten om te ontwikkelen? Het is vaak veel slimmer om je doelgroep en wat je ervoor doet, te beperken. Het slurpt domweg minder energie, je kunt meer op routine drijven.

• Hoe goed ken je deze persoon met wie je zou gaan werken? Heeft hij wel het probleem waar je bij kunt helpen? Zie jezelf als een dokter die de diagnose stelt. Een dokter kan alleen goed helpen, als hij alles van het probleem weet. Stel dus duizend en één vragen om achter zijn vragen, problemen en behoeften te komen. Houdt je klant iets achter? Laat hij niet het achterste van zijn tong zien? Dan kun je niet de juiste diagnose stellen en heeft behandeling geen zin. (Meer over vragen stellen: zie hieronder).

• Vind je je klant wel een leuke persoon? Is hij aardig, behandelt hij je met respect? Staat hij open voor je adviezen? Kan hij goed luisteren? Gaat hij goed om met zijn personeel en leveranciers? Vervelende contacten maken je niet blij, halen je naar beneden. Besteed je tijd beter aan mensen met wie je wel graag bent.

• Kan deze persoon jou wel betalen? Vraag naar zijn budget. Ziet hij de waarde van wat je levert en begrijpt hij dat het geld kost? Gunt hij je dit? Als dit niet zo is, heeft hij misschien niet het probleem waar jij de oplossing voor hebt, of is hij onvoldoende doordrongen van de urgentie of implicaties ervan. Hoe duidelijker dit voor hem is, hoe blijer hij met je is. Die ruimte moet er in het gesprek met hem dus zijn, om dit samen vast te stellen. En als blijkt dat zijn behoefte inderdaad niet zo groot is, kun je je beter richten op iemand die je wél nodig heeft.

• Stemt hij in met de voorwaarden die jij stelt om optimaal jouw dienst te kunnen leveren? Zo niet, dan is de vraag of hij wel enthousiast zal zijn als je straks klaar bent. En als hij niet enthousiast is, wordt hij ook niet je “ambassadeur” en genereer je geen mond-tot-mond reclame.

Het afwijzen van klanten die je eigenlijk niet wilt, maakt ruimte voor klanten die wél geschikt voor je zijn. En het mooie van een gelijkwaardige relatie met je potentiële klant is ook dat afwijzing zijn betekenis verliest. Afwijzing is eigenlijk niet wat er gebeurt. Het is meer dat jullie merken, op dit moment geen waarde aan elkaar te kunnen toevoegen. Wie weet, later misschien.

Acquireren vanuit gelijkwaardigheid neemt bovendien de angst voor acquisitie weg. Je zelfvertrouwen en je eigenwaarde nemen toe. Allemaal essentiële voorwaarden om succesvol te kunnen zijn.