Veel ondernemers in de dienstverlening worstelen met de vraag hoe ze aan klanten duidelijk kunnen maken wat ze doen en betekenen. Dit ligt namelijk vaak allerminst voor de hand. Wat moeten klanten zich erbij voorstellen als je zegt:

• ik ben communicatietrainer volgens de LIFO-methode
• ik ben zijnsgeoriënteerd therapeut
• ik ben organisatieadviseur en pas daarbij inzichten uit de complexiteitstheorie toe

De meeste mensen staan dan met hun oren te flapperen. Maar zelfs als je een dienst hebt die voor de hand ligt, kun je er niet van uitgaan, dat dit voor je potentiële klant ook zo is. Mensen zijn eerst en vooral met zichzelf bezig, ze zijn alleen geïnteresseerd  in je aanbod als duidelijk is wat ze daaraan kunnen hébben. Ze hebben wat de “WIIFM-vraag” wordt genoemd: “What’s in it for me?”

Wat kun je doen om duidelijk te maken dat jij ze kunt helpen? Eén van de belangrijkste tips die ik je kan geven, is: schrijf artikelen over je dienst. Schrijven over jouw vakgebied kan ongelooflijke effecten hebben en ik raad dan ook iedereen aan, om veel te gaan schrijven en dit als een marketingstrategie te gebruiken.

Een mooi voorbeeld van de kracht van artikelen gaf een deelneemster aan mijn Get Clients Now-programma. Als één van de vele personeelsadviseurs nam ze mijn advies ter harte en schreef het artikel: “Tien manieren om te besparen op uw personeelsafdeling”. Uit het artikel bleek heel duidelijk welke expertise ze had, over welke actuele kennis en inzichten ze beschikte. En niet alleen dat: ze gaf haar toegevoegde waarde glashelder aan: in één klap wist je wat aan had. En dat vonden haar klanten ook.

Maar artikelen kunnen veel meer betekenen dan duidelijk maken wat je toegevoegde waarde is. Andere voordelen zijn bijvoorbeeld:

• je kunt veel meer mensen met je boodschap bereiken dan je ooit met netwerken en afspraken maken voor elkaar zult krijgen
• artikelen kunnen hun eigen leven gaan leiden en doorgestuurd worden naar anderen zonder dat je hier iets voor hoeft te doen
• met artikelen kun je op een handige manier aan follow-up doen nadat je bijvoorbeeld iemand ontmoet hebt bij het netwerken
• je artikelen kunnen de potentiële klant warm laten lopen voor jou: je trekt ze naar je toe in plaats van dat je aan ze moet trekken
• het verkoopproces om de klanten te overtuigen van je te kopen gaat sneller en kost minder energie (en ze hebben minder weerstand tegen je prijs!)

Om artikelen effectief te gebruiken voor je marketing, hoeven ze niet gepubliceerd te zijn in een tijdschrift of krant. Natuurlijk helpt het als dit wel het geval is. Maar je kunt ze ook gewoon zelf publiceren. Plaats ze op je website, stuur ze mee in je nieuwsbrief of publiceer ze op je weblog (daarover hieronder meer). Of maak een mooie lay-out en mail ze naar iemand die je hebt gesproken tijdens het netwerken. (“Ik heb nog een goed artikel over het probleem wat je nu noemt. Zal ik je dat opsturen en je daarna nog eens bellen wat je ervan vond?”)

De vraag is alleen hóe je een effectief artikel maakt. Het moeten natuurlijk wel interessante artikelen zijn, die de lezer enthousiast maken. Hierbij wat ideeën om aan te denken:

• Maak artikelen probleem – oplossingsgericht. Schets een probleem dat de klant ervaart, en geef in de rest van je artikel de oplossing. Hiermee geef je klanten hoop dat je ook hún probleem oplosbaar is.

• Bedenk een goede titel! Dit is het halve werk. Een titel moet de aandacht trekken. Titels die het goed doen, zijn: een vraag stellen (“Hoe zijnsgeoriënteerde therapie je kan helpen emotionele stabiliteit te bereiken”), de X-aantal titel  (“Vijf inzichten uit de complexiteitstheorie die je kunnen helpen een effectief team te vormen”) of de X-aantal tips titel (“Zeven tips om met behulp van de LIFO-methode je gesprekken te verbeteren”). Geef in de titel het resultaat weer waar je op uit bent met je informatie!

• Schrijf in een informele stijl (er bestaan al genoeg academische, formele en saaie teksten)

• Schrijf niet om te laten zien hoe veel je weet en hoe hoogopgeleid te bent. Het gaat niet om jou, maar om wat de lezer nodig heeft om overtuigd te zijn dat je hem kunt helpen.

Het hele leuke van artikelen schrijven is ook dat je door te schrijven, je eigen creativiteit prikkelt. Je krijgt vaak allerlei ideeën over afgeleide of hele andere diensten die je zou kunnen aanbieden. Bovendien kun je door te schrijven, vaak veel beter vertellen over wat je te bieden hebt. Handig als je in een acquisitiegesprek zit-

Kruip in de pen en doe het! Marketing draait allemaal om actie nemen; telkens en telkens weer.

Ik wens je veel schrijfactie toe!