Wie schrijft, beklijft

Veel ondernemers in de dienstverlening worstelen met de vraag hoe ze aan klanten duidelijk kunnen maken wat ze doen en betekenen. Dit ligt namelijk vaak allerminst voor de hand. Wat moeten klanten zich erbij voorstellen als je zegt:

  • ik ben communicatietrainer volgens de LIFO-methode
  • ik ben zijnsgeoriënteerd therapeut
  • ik ben organisatieadviseur en pas daarbij inzichten uit de complexiteitstheorie toe

De meeste mensen staan dan met hun oren te flapperen. Maar zelfs als je een dienst hebt die voor de hand ligt, kun je er niet van uitgaan, dat dit voor je potentiële klant ook zo is. Mensen zijn eerst en vooral met zichzelf bezig, ze zijn alleen geïnteresseerd  in je aanbod als duidelijk is wat ze daaraan kunnen hébben. Ze hebben wat de “WIIFM-vraag” wordt genoemd: “What’s in it for me?”

Wat kun je doen om duidelijk te maken dat jij ze kunt helpen? Eén van de belangrijkste tips die ik je kan geven, is: schrijf artikelen over je dienst. Schrijven over jouw vakgebied kan ongelooflijke effecten hebben en ik raad dan ook iedereen aan, om veel te gaan schrijven en dit als een marketingstrategie te gebruiken.

Een mooi voorbeeld van de kracht van artikelen gaf een deelneemster aan mijn Get Clients Now-programma. Als één van de vele personeelsadviseurs nam ze mijn advies ter harte en schreef het artikel: “Tien manieren om te besparen op uw personeelsafdeling”. Uit het artikel bleek heel duidelijk welke expertise ze had, over welke actuele kennis en inzichten ze beschikte. En niet alleen dat: ze gaf haar toegevoegde waarde glashelder aan: in één klap wist je wat aan had. En dat vonden haar klanten ook.

Maar artikelen kunnen veel meer betekenen dan duidelijk maken wat je toegevoegde waarde is. Andere voordelen zijn bijvoorbeeld:

  • je kunt veel meer mensen met je boodschap bereiken dan je ooit met netwerken en afspraken maken voor elkaar zult krijgen
  • artikelen kunnen hun eigen leven gaan leiden en doorgestuurd worden naar anderen zonder dat je hier iets voor hoeft te doen
  • met artikelen kun je op een handige manier aan follow-up doen nadat je bijvoorbeeld iemand ontmoet hebt bij het netwerken
  • je artikelen kunnen de potentiële klant warm laten lopen voor jou: je trekt ze naar je toe in plaats van dat je aan ze moet trekken
  • het verkoopproces om de klanten te overtuigen van je te kopen gaat sneller en kost minder energie (en ze hebben minder weerstand tegen je prijs!)

Om artikelen effectief te gebruiken voor je marketing, hoeven ze niet gepubliceerd te zijn in een tijdschrift of krant. Natuurlijk helpt het als dit wel het geval is. Maar je kunt ze ook gewoon zelf publiceren. Plaats ze op je website, stuur ze mee in je nieuwsbrief of publiceer ze op je weblog (daarover hieronder meer). Of maak een mooie lay-out en mail ze naar iemand die je hebt gesproken tijdens het netwerken. (“Ik heb nog een goed artikel over het probleem wat je nu noemt. Zal ik je dat opsturen en je daarna nog eens bellen wat je ervan vond?”)

De vraag is alleen hóe je een effectief artikel maakt. Het moeten natuurlijk wel interessante artikelen zijn, die de lezer enthousiast maken. Hierbij wat ideeën om aan te denken:

  • Maak artikelen probleem – oplossingsgericht. Schets een probleem dat de klant ervaart, en geef in de rest van je artikel de oplossing. Hiermee geef je klanten hoop dat je ook hún probleem oplosbaar is.
  • Bedenk een goede titel! Dit is het halve werk. Een titel moet de aandacht trekken. Titels die het goed doen, zijn: een vraag stellen (“Hoe zijnsgeoriënteerde therapie je kan helpen emotionele stabiliteit te bereiken”), de X-aantal titel  (“Vijf inzichten uit de complexiteitstheorie die je kunnen helpen een effectief team te vormen”) of de X-aantal tips titel (“Zeven tips om met behulp van de LIFO-methode je gesprekken te verbeteren”). Geef in de titel het resultaat weer waar je op uit bent met je informatie!
  • Schrijf in een informele stijl (er bestaan al genoeg academische, formele en saaie teksten)
  • Schrijf niet om te laten zien hoe veel je weet en hoe hoogopgeleid te bent. Het gaat niet om jou, maar om wat de lezer nodig heeft om overtuigd te zijn dat je hem kunt helpen.

Het hele leuke van artikelen schrijven is ook dat je door te schrijven, je eigen creativiteit prikkelt. Je krijgt vaak allerlei ideeën over afgeleide of hele andere diensten die je zou kunnen aanbieden. Bovendien kun je door te schrijven, vaak veel beter vertellen over wat je te bieden hebt. Handig als je in een acquisitiegesprek zit-

Kruip in de pen en doe het! Marketing draait allemaal om actie nemen; telkens en telkens weer.

Ik wens je veel schrijfactie toe!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.