Tijdens de presentaties, workshops of cursussen die ik geef, hoor ik het altijd weer: dat de zelfstandige ondernemers het gevoel hebben te moeten “leuren” met zichzelf. Ze zien zichzelf als de Jehova’s getuige die de deuren langssjokt en telkens “nee” te horen krijgt. Of ze denken aan de medewerkers van het call centre die avond aan avond de mensen bij het avondeten lastig vallen. Hun ergernis daarover projecteren ze ook op hun eigen klanten: die zullen zich ook wel ergeren aan hun eigen telefoontjes. Daarom schuiven ze het maar voor zich uit om mensen te bellen, aan te spreken, te mailen, etc.
Als je er op een bepaalde manier naar kijkt, zou je kunnen zeggen dat ze gelijk hebben. Beslissers in bedrijven hebben het waanzinnig druk en proberen zoveel mogelijk afgeschermd te worden van buitenstaanders. Veel mensen behandelen verkopers negatief. En daarbij komt dat de concurrentie tegenwoordig enorm is: er zijn zoveel ontwerpers, organisatieadviseurs en coaches (wie is er geen coach tegenwoordig?) dat het lastig is om je te onderscheiden. Hoe kun je je klant ooit zo gek krijgen om van je te kopen?
Geen wonder dat veel ondernemers een gevoel van schaarste ervaren: er is niet genoeg werk voor iedereen, de klanten zijn niet te vinden of niet geïnteresseerd. Maar de rekeningen moeten wel betaald worden, dus de nood loopt op… Een vaste baan lijkt je plotseling weer een goed idee (dan krijg je tenminste weer eens een kerstpakket!).
Toch kan je denken over marketing kan ook heel anders zijn. Je kunt er ook aan denken vanuit een concept van overvloed; klanten blijken plotseling overal om je heen te zijn, telkens neem je kansen en mogelijkheden waar. Het enige wat hiervoor nodig is, is een verschuiving in je denken, waardoor je plotseling andere ervaringen krijgt. Dit vergt voor jou een hele nieuwe interpretatie van het concept van verkoop. Wat kun je doen om je deze nieuwe manier van denken eigen te maken? Hier wat aanwijzingen.
1. Zie jezelf als een “probleemoplosser”
In plaats van dat je opstaat met het gevoel dat je je diensten moet verkopen, sta je op met het gevoel dat je een “probleemoplosser” bent (je helpt mensen een gewenste situatie te realiseren). Jouw werk bestaat eruit, dat je contact maakt over het soort probleem waar jij bij kunt helpen of dat je ze hier zonodig bewust van maakt. Hierdoor krijg je een heel ander gesprek: je hoeft mensen jouw oplossing niet meer “aan te smeren”: wat er gebeurt is dat de klant jouw oplossing aan zichzelf verkoopt en daarna jou wil overtuigen om de gewenste dienst aan hem of haar te leveren. Dit is iets wat ik zelf vaak meemaak en iedere keer weer ervaar als een wonder. Mensen vragen me bijvoorbeeld dringend: “Er is toch nog wel plaats in je cursus voor mij hè?” Het is totaal stressloos verkopen, dat alleen ontstaat omdat ik het gevoel dat ik moet verkopen, heb losgelaten.
2. Zie jezelf als iemand die waarde toevoegt
In plaats van te denken “hoe krijg ik de klant zo gek om van me te kopen” komt deze gedachte voor jou centraal te staan: “Wat kan ik vandaag doen om mijn klanten succesvol te maken, welke waarde kan ik toevoegen om bij te dragen aan hun welbevinden of presteren?” Deze manier van denken verandert je focus totaal en heeft grote impact op je relatie met je potentiële klanten. Je wordt veel meer gericht op “geven” in plaats van “nemen”. Hieruit komt vanzelf een overvloedbewustzijn voort. Want geven is iets waar je vandaag nog mee kunt beginnen, je hebt het zelf in de hand en je hoeft op niemand te wachten. Je kunt waarde toevoegen door ideeën te geven, mensen te inspireren, bijvoorbeeld alleen al door een vraag te stellen die ze aan het denken zet. Wat je ook kunt doen is: artikelen schrijven met waardevolle ideeën, een email-nieuwsbrief uitgeven, een presentatie geven, een gratis workshop organiseren, een handige link doorgeven, iets opsturen, etc.
3. Behandel ieder contact alsof je er al voor betaald wordt
In plaats van te denken: als mensen maar van me zouden kopen, dan kan ik voor ze aan het werk en zal ik eindelijk betekenis voor ze krijgen, kun je vandaag al beginnen al je contacten als klanten te behandelen. Wat een overvloed ontstaat er dan! Het betekent dat je je potentiële klanten benadert alsof je al door ze betaald wordt. Bij ieder contact dat je met ze hebt, zet je je volledig in en geef je ze alle zorg en aandacht die nodig is. Je denkt met ze mee, geeft ideeën, houd je aan je afspraken (ik zeg niet dat je alles al moet geven, want dan is er geen noodzaak meer om klant van je te worden).
4. Benader klanten vanuit de overtuiging dat je alles al hebt wat je nodig hebt
Dit is misschien wel de allerbelangrijkste overtuiging om overvloed in je marketing te creëren. Het houdt in dat je klanten benadert zonder het gevoel dat je ze nodig hebt. Voor veel ondernemers is dit niet het geval. Ze staan rood, ze hebben geld en dus dringend klanten nodig. Maar wanhopig klanten nodig hebben, hoeft niet alleen uit financiële motieven voort te komen: veel mensen handelen vanuit een innerlijk gevoel van leegte, en hebben de ander nodig om een goed gevoel te krijgen. Ze verlangen naar waardering, veiligheid en zekerheid en maken daarvoor de ander verantwoordelijk.
Maar klanten voelen dit. Ergens nemen ze dit waar dat je ze claimt voor jezelf, dat het niet om hen maar om jou gaat. En dat willen ze niet.
Waar je dus in de eerste plaats voor moet zorgen is voor je eigen “heelheid”: dat je van niemand waardering of veiligheid nodig hebt. Daar zorg je zelf wel voor. Je benadert klanten vanuit vrijheid. Alles wat je dan aan opdrachten krijgt, is extra, komt er bovenop. Als je deze toestand kunt bereiken, zul je merken dat de klanten naar je toestromen en zul je een overvloed ervaren.
Door aan je overtuigingen te werken, en een overvloedbewustzijn te creëren, zul je merken dat er overal klanten zijn en zie je overal kansen. Want al is het misschien inderdaad waar, dat er zoveel coaches zijn tegenwoordig, ik zeg dan altijd: “En wie heeft er dan geen coach nodig?”
Geef een reactie