Komt het wel eens voor dat je een offerte hebt uitgebracht en dat je daarna nooit meer iets hoort? Krijg je maar steeds niet voldoende aanmeldingen voor je workshops? Of krijg je vaak te horen: “Je bent te duur voor mij?”
In feite is dat heel normaal. Mensen zijn door en door geconditioneerd om “nee” te zeggen, geconfronteerd als ze dagelijks worden door het enorme aanbod van diensten en producten. Je kunt je geld maar één keer uitgeven en wie wat bewaart, heeft wat! Dus 99 % van de tijd zeggen mensen “nee” (zonder zich hier maar zelfs van bewust te zijn) en is hun “ja” eigenlijk iets uitzonderlijks. Zo bekeken moet er heel wat gebeuren, willen ze eindelijk “ja” zeggen tegen jouw dienst. Wat maakt dat klanten de beslissing nemen om van je te kopen?
1. Klanten zeggen “ja” als ze het gevoel hebben dat je ze kunt helpen bij hun PROBLEEM. Hun problemen triggeren de dwingende behoefte om van je te kopen. Door bij al je marketingactiviteiten en marketingmateriaal (brochure, website, artikelen) de nadruk te leggen op het probleem dat jij voor klanten kunt oplossen, trek je hun aandacht als een magneet.
Mensen zeggen vaak tegen me: “Het is zo negatief om de nadruk te leggen op problemen! Ik wil juist iets positiefs voor mijn klanten betekenen!” Maar dit is een ontkenning van hoe het menselijke brein werkt. Mensen zijn gefixeerd op problemen, voortdurend gericht op het afwenden van mogelijke veranderingen en bedreigingen; van hun gezondheid, hun carrière, hun bedrijfsprestaties en hun persoonlijk functioneren. Daar willen ze van af, dat zet ze aan om te kopen.
Vraag: ken jij de problemen van de klant waar jij bij kan helpen? Staan ze benoemd op je website en staan ze centraal in je verkoopgesprekken? Stel je vragen om hier achter te komen?
2. Klanten zeggen “ja” als ze de hoop krijgen dat het echt iets OPLEVERT wat jij te bieden hebt. Ze moeten een duidelijk beeld hebben van je toegevoegde waarde. Ook hier moet je dus heel concreet over zijn. Belangrijk is ook, dat je het resultaat benoemt in termen van economische voordelen. Dit zijn voordelen waar individuen of bedrijven over het algemeen geld voor over hebben; al het overige zien ze als luxe. Als coach ben je bijvoorbeeld meer succesvol als je zegt: “Ik help mensen om een beter betaalde baan te krijgen” dan als je zegt: “Je energie gaat weer stromen!” Vraag: kun jij in enkele zinnen duidelijk maken wat de resultaten zijn die je dienst oplevert – liefst in termen waar mensen geld voor over hebben? Kun je hier concrete voorbeelden van geven en succesverhalen over vertellen?
3. Klanten zeggen “ja” als ze het gevoel hebben dat je GELOOFWAARDIG bent; dit vinden ze op het moment dat ze de indruk krijgen dat je een expert bent op jouw gebied. Hoe bereik je dat je als een expert wordt gezien? Een belangrijke voorwaarde hiervoor is dat je je beperkt in je AANBOD en een duidelijke DOELGROEP kiest. Door jezelf te focussen op één beperkt gebied, en hier jezelf mee te profileren, bijvoorbeeld door er artikelen over te schrijven of er presentaties over te geven, neemt je status als expert toe.
Maar wat als je een zelfstandige bent die verschillende diensten levert voor verschillende doelgroepen? Je bent bijvoorbeeld trainer, werkt daarnaast als coach, geeft yogales en verkoopt ook nog vitamines. Daar is op zich niks op tegen (ik ben zelf ook zo iemand). Maar het risico is dat klanten eenvoudigweg niet geloven dat je een expert bent op al die gebieden. Aan te raden is dus om deze verschillende diensten apart van elkaar te marketen: maak aparte websites, geef verschillende namen aan je bedrijven, vertel de mensen die je tegenkomt in eerste instantie maar over één ding waar je ze mee kunt helpen.
Vraag: Heb jij een duidelijke focus gekozen? En hoe laat je zien dat je op dit terrein expertise hebt? Schrijf je artikelen, geef je een nieuwsbrief uit?
4. Klanten zeggen “ja” als ze het gevoel hebben dat ze niet de eersten zijn die van je kopen. Ze willen geen risico lopen en ze lopen niet graag uit de pas! Vraag: heb jij “testimonials” waarin klanten vertellen hoe enthousiast ze over je zijn en heb je verhalen paraat over hoe je andere klanten geholpen hebt?
5. Klanten kunnen alleen “ja” zeggen als ze deze beslissing zelf kunnen nemen. In organisaties zijn er vaak anderen op de achtergrond, die de uiteindelijke beslissers blijken te zijn. Door middel van vragen kun je er in een vroeg stadium achter komen, of je met de echte beslisser van doen hebt of dat dit mensen op de achtergrond zijn. Probeer in contact te komen met deze beslissers! Of voorzie je contactpersoon van ijzersterke informatie waarmee hij of zij jou kan verkopen aan anderen.
6. Klanten zeggen “ja” als ze je kunnen betalen. Maar dit is zeker niet de allerbelangrijkste factor om te beslissen om van je te kopen. Vraag: zeggen klanten vaak: “Je bent te duur?” Dan kan het zijn dat je onvoldoende aan de hierboven genoemde factoren aandacht hebt besteed. Ze zien niet in welk probleem je voor hen kunt oplossen, ze zijn onvoldoende overtuigd van je toegevoegde waarde en/of hebben te weinig vertrouwen in je geloofwaardigheid.
Conclusie: in een wereld van oneindige mogelijkheden zijn mensen erop getraind alleen te kopen wat ze echt belangrijk vinden. Mensen zijn selectief als nooit tevoren! Ze kopen datgene wat hun probleem oplost, van iemand die ze echt vertrouwen. Ze willen geen risico lopen en ze willen 100% waar voor hun geld. Door hierover te communiceren en te informeren, overtuig je de ander om JA tegen je te zeggen. Het vergt dus voortdurende aandacht voor je marketing. Want alleen in een wereld waarin iedereen automatisch “ja” zegt tegen ondernemers, is marketing niet nodig. In zo’n wereld leven we – helaas – niet in!
Geef een reactie