Waarom schaarste de sleutel is tot overvloed

Wat maakte dat de 55.000 kaartjes van Lowlands ook dit jaar binnen een mum van tijd waren uitverkocht (in amper 2 uur tijd)? Wat is de reden waarom bij speciale acties de wuppies, muppets of voetbalplaatjes bij de Albert Heijn razendsnel door de voorraad heenraken en de mensen boos bij de kassa staan als ze achter het net blijken te vissen?

Het antwoord is: schaarste! Het creëren van schaarste in je marketing is één van de beste manieren om klanten snel tot actie en kopen aan te zetten. In plaats van een zee van ruimte te  bieden waarin de klant eindeloos de tijd kan nemen om te besluiten, drijf je de spanning kortdurend op. Omdat je aanbod plotseling schaars wordt, lijkt de waarde ervan enorm toe te nemen, en stellen je klanten het kopen niet langer uit.

Iedere coach/trainer/adviseur doet er goed aan om schaarste te creëren in zijn of haar werk. Door dat te doen, raken je workshops sneller uitverkocht en zit je agenda gauwer volgeboekt met werk.

Het creëren van schaarste in je marketing is dus essentieel, en ik zal zo wat tips geven HOE je het kunt doen. Maar eerst wil ik ingaan op alle kritiek die er op de schaarstewerking is. Veel mensen hebben weerstand en irritatie bij het gebruik van schaarstetechnieken.

Ik hoor vaak zeggen: “Al die tijdelijke acties of early bird-regelingen: het is zo commercieel! Voor mij gaat het om het creëren van duurzame relaties met mijn klant en daar staan dergelijke technieken haaks op”.

Een vrouw schreef op Facebook: “Ik vind deze technieken echt een belediging van mijn intelligentie. Dit zou niet nodig moeten zijn in deze wereld”. (Dit was een echte, spirituele mevrouw…;-)

Is dat terecht? Op mij komt het over dat de weerstand tegen het creëren van schaarste in feite een afwijzing van ondernemerschap zelf is. Want “schaarste” en “succesvol ondernemerschap” zijn 2 kanten van één medaille. Je kunt rustig zeggen dat degenen die geen schaarste creëren, veel te weinig verdienen, te lage prijzen vragen en te weinig klanten hebben. Maar het belangrijkste: onvoldoende hun klanten kunnen triggeren en daardoor van betekenis kunnen zijn voor hun klanten.

Waarom is schaarste zo belangrijk? Je klanten hebben er baat bij, als ze snel moeten beslissen. Waar ze eerst eindeloos konden wikken en wegen en piekeren, moeten ze nu doortastend zijn. Mensen voelen een natuurlijke weerstand bij het kopen, maar hebben ze eenmaal gekocht, dan zijn ze meestal blij. Daarmee kunnen ze de voordelen van je dienst echt gaan smaken, en er in hun werk en leven op vooruitgaan. Daar heeft jouw schaarste hen bij geholpen.

Ook jijzelf als ondernemer hebt een enorm belang bij schaarste (wat dus ook goed voor je klant is). Wat je het liefste wil, is dat klanten snel beslissen, dat je programma’s en groepen gauw vollopen, en dat je goed kunt plannen omdat je weet waar je aan toe bent. Je kunt op tijd je investeringen gaan doen, incalculeren hoeveel kosten je gaat maken, en ook je leveranciers kunnen hierop anticiperen.

Maar schaarste betekent vooral voor jou als persoon heel veel. Het betekent dat je überhaupt tot actie komt. Veel ZZP-ers presteren onder en halen er te weinig uit omdat het hen aan deadlines ontbreekt. In een zee van tijd en mogelijkheden is er geen schaarste om hen tot actie aan te zetten (je hebt geen baas die je op de vingers kijkt). Als je doelbewust schaarste gaat creëren, creëer je levendigheid en actie. Je bedrijf wordt gestuwd tot grotere hoogten. Zo blijkt schaarste de sleutel tot overvloed.

Dus kijk hoe je systematisch schaarste in je bedrijf kunt inzetten. Een paar tips om dit te doen.

• Creëer schaarste met tijd door telkens events te creëren waar je je klanten voor uitnodigt. Dit is interessant voor iedereen die op uur-factuurbasis werkt. Door data te prikken moet je enorm in actie komen, met klanten in gesprek gaan. Dat levert je wat op.
• Je hoeft nooit meer te bedelen om acquisitiegesprekken als je ze exclusief gaat maken. Je positioneert ze als strategiesessies en bied ze alleen op sommige tijdstippen en aan sommige mensen aan. In plaats van te leuren om gesprekken krijg je nu het omgekeerde: potentiële klanten vragen je dringend of ze nog een acquisitiegesprek met je kunnen doen (hoe leuk is dat?)
• Beperk het aantal klanten met wie je wil werken: bijvoorbeeld het aantal deelnemers aan je groep of programma. Mensen zullen zich veel sneller opgeven als ze weten dat het aantal beperkt is.
• Beperk de data dat er nieuwe programma’s beginnen. In plaats van iedere maand een groep, start je nu 1 keer per half jaar een groep. Je kunt je prijzen hoger maken, omdat je de aanmelddata nu beperkt hebt.
• Creëer schaarste met geld door bij ieder verkoopgesprek een “snelle beslissersprijs” te bieden als mensen snel beslissen. Je prijzen kunnen hiermee enorm toenemen en klanten zeggen sneller “ja”.
• Als je grotere events of online programma’s gaat organiseren, creëer dan schaarste op prijs maar ook op speciale tijdgebonden bonussen die je kunt geven. Iedere deadline geeft een trigger voor inschrijvingen.

Samengevat: schaarste creëren is essentieel voor goede bedrijfsresultaten. Het leidt tot overvloed, zowel voor jou als de klant. Je hebt meer klanten en ze betalen meer. Het zijn de leukste klanten, die echt enthousiast zijn om met je te werken en snelle actie nemen. Dat zijn precies de klanten die je wilt.

(Dus: schaarste creëren is niet een “aanslag op de intelligentie”. Het is gewoon intelligent! “Als je een bedrijf hebt, moet je het ook als een bedrijf behandelen”, zo luidt een bekende uitspraak…)

Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.