Vind je verkopen moeilijk? Doe meer aan marketing!

Veel zelfstandige dienstverleners zien er erg tegenop om klanten te benaderen om een afspraak met ze te maken of ze over te halen hun dienst af te nemen. Eén van de manieren waarop je dit kunt doen is “koud” bellen, en dat vinden veel mensen ongeveer het allermoeilijkste wat er is.

Maar denk niet dat dit voor iedereen geldt. Ik spreek regelmatig mensen die voor koud bellen hun hand niet omdraaien; integendeel, ze sterven duizend doden bij warm bellen: iemand bellen die ze al kennen en die best wel eens geïnteresseerd zou kunnen zijn in wat ze te bieden hebben. De angst voor afwijzing kan dan nog veel groter zijn.

En dan zijn er natuurlijk ook nog de mensen die met geen van beide moeite hebben. Ze bellen koud of warm directeuren van de grootste bedrijven en halen opdrachten van tonnen binnen. Hoe doen ze dat? Het heeft allemaal te maken met hun mindset: ze weigeren eenvoudig te geloven dat hier iets engs aan de hand is.

Door het vaak te doen, en telkens te onderzoeken of het wel klopt of het allemaal zo angstaanjagend is, zul jij misschien ook zo iemand worden (als je het niet al bent). Maar ondertussen is er heel veel wat je kunt doen, waarmee je jezelf minder afhankelijk maakt van koude acquisitie en ook de warme acquisitie vergemakkelijkt. Wat je kunt doen, is veel meer aan je marketing werken; het verkopen wordt dan minder belangrijk.

Wat is het verschil tussen marketing en verkoop? Marketing omvat alle acties die erop zijn gericht gekwalificeerde potentiële klanten in je adressenbestand te krijgen, dat wil zeggen klanten die tot je doelgroep horen en in principe geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Verkoop is erop gericht om van deze potentiële klanten daadwerkelijk klanten te maken, dat wil zeggen de koop met ze af te sluiten. Hoe meer marketing, hoe minder verkoop, want als je je marketing goed doet, zijn de potentiële klanten die je er mee genereert op de hoogte van je aanbod, overtuigd van de waarde die je te bieden hebt en ze lopen er vaak nog warm voor ook. Je hoeft dan niet meer alles uit de kast te halen om ze over te halen van je kopen, want vaak gaat dit vanzelf. Ze zullen jóu gaan bellen in plaats van jij hen. En als je wel zelf belt, is het minder eng, omdat ze je al kennen en je gunstig gezind zijn.

Wat moet je aan je marketing doen om dit te bereiken? Hieronder volgt een beschrijving van het basispakket van marketingactiviteiten waar je in ieder geval werk aan zou moeten besteden. Het bevat zowel passieve als actieve vormen van marketing. Beide vormen zijn nodig en ze kunnen niet zonder elkaar.

Passieve marketing betekent werken aan je reputatie en aan het verstrekken van informatie over je dienst. Wat je in ieder geval kunt doen, is:

  • Een heldere focus kiezen voor je bedrijf: een bepaalde dienst voor een bepaalde doelgroep. Zonder dit is het heel moeilijk om bekend te worden bij je potentiële klanten en maak je het ook moeilijk voor de mensen die je spreekt om anderen naar jou door te verwijzen. Het is gewoon onduidelijk waar je voor staat en mensen kunnen je ook niet helpen. Klanten aantrekken wordt zo een worsteling.
  • Een krachtige en duidelijke marketingboodschap ontwikkelen. Deze marketingboodschap bevat het probleem waar jij bij helpt, jouw oplossing daarvoor maar vooral ook wat jouw oplossing oplevert. Leg nadruk op de zogenaamde bottom line resultaten: dat wil zeggen resultaten die klanten echt belangrijk vinden en waar ze geld voor over hebben (vaak ook omdat ze geld voor de klant opleveren!). Meer omzet, meer winst, meer klanten, grotere productiviteit, minder verloop van personeel, een betere baan krijgen, etc. zijn voorbeelden van bottom line resultaten.
  • Een goede brochure of folder maken waarin je je dienst beschrijft. In deze tekst focus je eveneens op de resultaten van je dienst. Zonder tekst is het uitermate vluchtig wat je doet. Je zult je klanten alleen via persoonlijke gesprekken kunnen overtuigen. Met een tekst kun je een veel groter publiek bereiken en een betere “case” bouwen rond wat je doet.
  • Je hebt een aantrekkelijke en informatieve website. Je zet er artikelen op waarmee je de klant echt helpt en ondersteunt en je biedt een informatieve nieuwsbrief aan waar mensen zich op kunnen abonneren. Zo bouw je een hele lijst op van potentiële, gekwalificeerde potentiële klanten, die je regelmatig op de hoogte stelt van je diensten. Klanten moeten over het algemeen verschillende malen van je horen, alvorens ze tot kopen overgaan.
  • Je geeft aan je potentiële klanten artikelen en misschien zelfs boeken van jouw hand. Er is geen betere manier om hiermee je reputatie als expert op jouw vakgebied te vestigen.

Actieve marketing

Maar passieve marketing is in de meeste gevallen (zeker als je nog in het begin staat) niet voldoende. Je zult ook aan actieve marketing moeten doen: dat wil zeggen dat je zult moeten proberen om daadwerkelijk contact met je klant te leggen en afspraken te maken. Dit kun je doen door:

Regelmatig en structureel te netwerken.

  • Presentaties te houden of laaggeprijsde open workshops geven. Hierdoor leren de potentiële klanten je kennen en bouw je aan je geloofwaardigheid en reputatie.
  • Follow-up te doen: stuur mailtjes, telefoontjes naar iedereen die je ontmoet hebt die een klant van je zou kunnen worden, of je er naar kan doorverwijzen, en doe je aanbod.

Als je effectief wilt zijn, is vooral de combinatie van actieve en passieve marketing belangrijk. Passieve marketing is vaak te passief, al zal je misschien op een bepaald moment, als je je reputatie en naamsbekendheid hebt opgebouwd, een stadium bereiken dat je niet meer hoeft te bellen, want dan komen de klanten vanzelf naar je toe. Maar actieve marketing is op zichzelf ook niet voldoende, omdat je jezelf erg afhankelijk maakt van mond-tot-mond reclame en toevallige ontmoetingen. De stroom kan op onvoorspelbare momenten opdrogen, omdat je onvoldoende aan je reputatie en informatiestrategie hebt gewerkt.

Systematisch en structureel werken aan je marketing, zowel actief als passief, kan een voortdurende stroom klanten voor je genereren. Het binnenhalen van klanten is dan niet meer zo’n angstige ervaring. Integendeel: werken aan je marketing betekent dat je doet waar je uiteindelijk je bedrijf voor hebt opgericht: namelijk het helpen, adviseren en ondersteunen van mensen bij het bereiken van hun doelen. Het stukje verkoop wordt dan gemakkelijk en leuk, want potentiële klanten gaan je zien als een partner waar ze graag mee in contact zijn. De stap om je ervoor te betalen is niet meer zo groot; ze zullen het je eenvoudigweg gunnen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.