Eén van de basisprincipes van marketing is dat mensen het liefste willen kopen van iemand die ze kennen, vertrouwen en aardig vinden. Dat is dan ook de reden waarom grootschalige en dure mailings aan duizenden klanten tegelijk niet zo goed werken: die klanten kennen je niet, ze weten niet of ze je kunnen vertrouwen en je aardig vinden is misschien wel het laatste wat in ze opkomt. Hetzelfde geldt voor het plaatsen van advertenties.
Maar dat geeft een dilemma, want een ander basisprincipe van effectieve marketing luidt: om aan klanten te komen, moet je zoveel mogelijk mensen vertellen wat je doet, telkens en telkens weer. Hoe kun je zoveel mogelijk mensen vertellen wat je doet, en zorgen dat ze je daarbij ook nog kennen, aardig vinden en vertrouwen? Eén van de oplossingen hiervoor is het aloude netwerken. Door te netwerken kom je met veel mensen in contact en horen ze dat je “in de markt” bent. Omdat je ze persoonlijk ontmoet, leren ze je niet alleen kennen, maar ook nog vertrouwen en misschien zelfs aardig vinden. Netwerken is en blijft daarom één van de krachtigste marketingstrategieën.
Misschien vraag je je af waar je dit netwerken kunt doen en wat je moet doen om het effectief te doen. Om met het eerste te beginnen: netwerken is eigenlijk overal mogelijk, waar je ook komt. Denk aan je buren, je familie, de school van je kinderen, je sportclub, verjaardagen van vrienden. Ga in op uitnodigingen voor bijeenkomsten waar je anderen kunt ontmoeten. En grijp iedere gelegenheid aan om jezelf voor te stellen en een gesprek aan te knopen. Want iedereen kan in principe een potentiële klant van je zijn, of je er naar doorverwijzen.
En dan heb je ook nog overal in het land de clubs, verenigingen en beroeps-groepen waar netwerken de overduidelijke bedoeling is. Een paar dagen geleden bezocht ik (Laura) een dergelijke netwerkbijeenkomst van de Kamer van Koophandel in Amsterdam. Het was een grootschalige bijeenkomst die zorgvuldig geregisseerd was om met elkaar in gesprek te komen. Al wandelend en netwerkend door de grote zaal vielen me een aantal dingen op aan de manier waarop mensen netwerken: vele goede dingen maar ook een aantal “verbeterpunten” zoals dat wordt genoemd: de gemiste kansen. Misschien netwerk ook jij regelmatig – op dergelijke bijeenkomsten, of waar dan ook – en vraag je je af of je het wel goed aanpakt. Wat moet je doen om er zoveel mogelijk uit te halen en wat kun je beter niet doen?
Netwerkmissers
- Marketingboodschappen die niets oproepen. Veel mensen stellen zich voor met wat ze doen: ik ben trainer, ik ben financieel adviseur, ik heb een tekstbureau, ik doe dit, ik doe dat… Maar wat zo’n boodschap vaak oproept is: “Ik heb al een accountant of “Ik schrijf mijn teksten zelf wel”, of “Weer zo’n trainer, daar ken ik er al tien van”.
- Veel mensen zijn teveel gericht op zichzelf en stellen nauwelijks vragen aan de ander. Ze vertellen uitgebreid wat ze allemaal doen in de hoop dat het iets voor jou zou kunnen zijn. Maar zonder vragen te stellen is het onmogelijk om te weten of je de ander van dienst kunt zijn. Daarom is het beter om vooral gericht te zijn op luisteren en vragen stellen in plaats van op zelf praten.
Wat zijn goede dingen om te doen?
- Probeer eens een probleemgerichte marketingboodschap. Deze roept een hele andere reactie op. Bijvoorbeeld: “Ik schrijf teksten voor ondernemers die ervaren dat ze te weinig respons krijgen op hun folders”. Wat mensen dan kunnen gaan denken is: ik schrijf weliswaar mijn teksten zelf, maar misschien kan ik nog wat van deze persoon leren, waardoor ik veel meer effect scoor… De boodschap maakt ze bewust van een probleem, en opent ze de ogen voor de potentie van toegevoegde waarde. Ze zullen op zijn minst geïnteresseerd zijn, en als ze zelf het probleem niet hebben, kennen ze misschien wel iemand anders voor wie het geschikt zou kunnen zijn.
- Bied mensen iets aan waarmee je ze kunt helpen. In aansluiting op je marketingboodschap bied je informatie, ideeën en inspiratie over de oplossing van het probleem waar jij de expert in bent. Die tekstschrijver zou kunnen zeggen: “Ik heb een goed artikel voor je met tips over hoe je effectieve teksten kunt schrijven. Zal ik het je sturen?”
- Denk mee met de ander. Wat is zijn grootste behoefte of zorg? Neem maar van me aan dat de meeste mensen die rondlopen op een georganiseerde netwerkbijeenkomst op zoek zijn naar meer klanten en contacten. Hoe kun je ze daarbij helpen? Vraag ze naar wat voor soort klanten ze op zoek zijn, wie voor hen een geschikte klant zou zijn. En houd in gedachte wie je naar ze door zou kunnen verwijzen. Door dit voor ze te doen, zul je jezelf zeker onderscheiden, want veel mensen zijn vaak alleen met zichzelf bezig.
- Doe aan follow-up. De effectiviteit van netwerken valt of staat hiermee. Je kunt netwerken tot je erbij neer valt, maar als je niet aan follow-up doet zullen de resultaten schraal zijn. Zorg in ieder geval dat je het kaartje van je gesprekspartner bemachtigt (een kaartje krijgen is daarom veel belangrijker dan een kaartje geven). Bel mensen vervolgens na om een afspraak met ze te maken, nodig ze uit voor bijeenkomsten of stuur ze je nieuwsbrief zodat je in hun gedachten blijft.
In ieder geval: effectief netwerken is eerst en vooral gericht op brengen en geven, in plaats van op halen. Een levendig en vruchtbaar netwerk hangt af van de mate waarin er vriendschappelijke banden aan ten grondslag liggen, van mensen die elkaar aardig vinden en die elkaar willen ondersteunen om elkaars doelen te helpen realiseren. Als ook jij een rijk netwerk wilt creëren, is de eerste stap die je kunt zetten om dit realiseren, hier zelf mee te beginnen.
Geef een reactie