Als professionele zelfstandige dienstverlener op zoek naar meer klanten heb je verschillende strategieën tot je beschikking. Je kunt gaan netwerken, je kunt aan je klanten gaan vragen of ze je kunnen doorverwijzen naar anderen, je kunt presentaties geven of artikelen schrijven. Maar soms duren deze strategieën allemaal te lang en moet er snel brood op de plank komen.
En het kan ook zijn dat je met deze meer passieve strategieën domweg te weinig kans hebt om met jouw doelgroep in contact te komen: je bent bijvoorbeeld afhankelijk van drukbezette beslissers in grote organisaties bij wie de kans klein is dat je ze tegen het lijf zal lopen, omdat ze niet of nauwelijks netwerken – of in ieder geval niet op de plaatsen waar jij ook komt. Het moment voor koude acquisitie is aangebroken.
Koud acquireren is voor veel zelfstandigen het engste wat ze kunnen bedenken. Maar het kan wel degelijk goed werken. Veel beroepsgroepen krijgen klanten louter en alleen door koude acquisitie en ook voor de zelfstandige dienstverlener kan het effectief zijn. Het werkt vooral goed, als je een dienst hebt waarvan je heel duidelijk de toegevoegde waarde kunt uitleggen en als je precies weet wie je opdrachtgever moet zijn. Toen ik (Laura) tien jaar geleden met mijn onderneming begon, heb ik een paar jaar lang mijn praktijk gevuld met koude acquisitie. Ik deed toen nog kwaliteitszorg en ik belde directeuren van kleine bedrijven, waarvan ik de adressen in de bedrijvengids vond, op met de vraag of ze al aan kwaliteitszorg deden en zo niet, of ze geïnteresseerd waren om dit op te gaan pakken. Regelmatig slaagde ik erin, hiermee opdrachten te krijgen. Dat roept de vraag op wat er nodig is om succesvol koude acquisitie te plegen, en wat je kunt doen om er ook nog plezier aan te beleven. Hoe maak je het allemaal wat warmer, zodat het niet zo ijzig voelt?!
Je potentiële opdrachtgever warm laten lopen
1. Om met de juiste persoon in contact komt, met wie je een optimale match kunt maken, is het belangrijk veel onderzoek te doen. Probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen over het bedrijf, en onderzoek of ze het probleem hebben waar jij een oplossing voor hebt.
2. Stuur je potentiële opdrachtgever informatie over wat je te bieden hebt. Doe dit liefst met een (zelfgeschreven) artikel waarin je al veel informatie weggeeft. Bijvoorbeeld: “Tien manieren om te besparen op uw inkoopafdeling in een tijd van krimpende budgetten”. Hiermee laat je zien dat je expertise in huis hebt en je helpt ze alvast een beetje! Dit bouwt krediet op. Doe er een briefje bij dat je ze binnenkort hierover zult bellen. Geef aan dat ze op je website nog veel meer informatieve artikelen kunnen vinden.
3. Zie de koude acquisitie als een langdurige strategie. Ga er niet van uit dat je de bewuste persoon in een paar telefoontjes te pakken krijgt. Ga er van uit dat het wel tien telefoontjes zal kosten. En denk niet dat als ze niet terugbellen, dat ze niet geïnteresseerd zijn. Ze hebben gewoon te veel aan hun hoofd.
4. Als je je potentiële opdrachtgever eenmaal te pakken hebt, is het belangrijk om de toegevoegde waarde die je te bieden hebt, in enkele zinnen duidelijk te maken in de opening van het gesprek. “Mijn naam is XX, ik heb u afgelopen week wat informatie gestuurd (vraag niet of ze het gelezen hebben!). Ik help organisaties met veel goederenvervoer forse besparingen te realiseren op hun transport. Zou ik u wat vragen mogen stellen om in te schatten of dit voor u interessant kan zijn?” Stel vervolgens vragen over de situatie waarin je opdrachtgever verkeert.
5. Als je het idee hebt, dat je veel voor deze opdrachtgever zou kunnen betekenen, stel dan voor een gesprek hierover te voeren. Stel dat hij zegt: “Op dit moment niet, we hebben het te druk met andere projecten”, en jij hebt het idee dat hij een geschikte klant voor je is, probeer hem dan op een andere manier “ja” te laten zeggen. Vraag of hij een abonnement op je gratis nieuwsbrief wil. Of zeg dat je binnenkort een open workshop organiseert en nodig hem daarvoor uit.
Anders denken
Opwarming van acquisitie zit hem niet alleen in het opwarmen van je klant: dat het koud en kil voelt, komt vooral door je eigen angst. Maar koude acquisitie hoeft niet angstaanjagend te zijn. Belangrijk is, je te realiseren, dat je die angst zelf oproept door op een bepaalde manier te denken over wat je aan het doen bent. Gedachten die de angst oproepen zijn bijvoorbeeld: niemand zit op mij te wachten, ik val de ander lastig met mijn aanbod, ik ga weer leuren met mezelf (universele acquisitieangsten). Maar eigenlijk ben je dan teveel met jezelf en je eigen angst bezig, in plaats van met wat je de ander te geven hebt, de toegevoegde waarde die je kunt bieden. Hierbij wat ideeën over wat je zou kunnen denken:
- Opdrachtgevers – vooral als ze druk bezet zijn en nergens tijd voor hebben – zitten in feite te springen om nieuwe informatie, nieuwe ideeën en concepten. Ze hebben de energie niet om zich op de hoogte te stellen van nieuwe ontwikkelingen. Daarvoor hebben ze mensen zoals jij nodig. Jij bent hun poort naar de buitenwereld, jij helpt ze om hun blik te verruimen. Door niet te acquireren, onthoud je ze van de mogelijkheid om zich te vernieuwen, succesvol te zijn, te besparen. Je doet ze wat tekort.
- In het proces van acquisitie ben je aan het speuren naar de mensen die je optimaal kunt helpen met jouw toegevoegde waarde. Willen de opdrachtgevers maximaal profijt van je hebben, zullen ze moeten voldoen aan bepaalde voorwaarden: ze moeten het specifieke probleem hebben waar jij jouw oplossing voor hebt, anders kun je geen toegevoegde waarde bieden. Het is hun taak, maar ook die van jou, om te kijken of jullie een match kunnen maken, die jullie allebei tevreden maakt. In dit proces zijn jullie dus gelijkwaardig aan elkaar. Ze kunnen vinden dat je niet voor hen geschikt bent. Maar dat kan jij ook vinden.
- Afwijzing bestaat niet bij acquisitie, dit is een eenzijdige interpretatie van wat er gebeurt. Het enige wat kan gebeuren is dat jij en je opdrachtgever niet met elkaar matchen.
- Koud bellen geeft misschien tijdelijk onprettige gevoelens. Maar uiteindelijk voelt het veel onprettiger om het níet te doen. Je voelt je machteloos en hulpbehoevend. Je onderneming blijft maar kwakkelen. Terwijl het manifesteren van jezelf aan de buitenwereld, juist omdat het moed vereist, veel kracht en energie kan geven. Je maakt voor jezelf duidelijk dat je in staat bent voor jezelf te zorgen, het heft in eigen hand te nemen. Of al die telefoontjes ook echt resultaten opleveren, is dan eigenlijk minder belangrijk. Het is belangrijker dat je het doet!
Geef een reactie