Een hele goede manier om aan klanten te komen, is mond-tot-mond reclame. Als iemand via een vriend of kennis een enthousiast verhaal over jou hoort, is dat goud waard. De reden is dat zo’n aanbeveling uitermate geloofwaardig is: mensen weten dat hun vrienden en kennissen hier eerlijk over zullen zijn. Bij een advertentie, website of brochure is deze geloofwaardigheid een stuk minder groot.
Het grote voordeel van zo’n aanbeveling is dat ze je niets kost en dat de klanten die je erdoor krijgt, gemakkelijk binnen te halen zijn: ze weten al alles over je dienst en je hoeft ze vaak niet meer te overtuigen.
Je hebt er dus alle baat bij, dat mensen je “sponsors” worden en je aanbevelen bij anderen. Wat je misschien niet wist, is dat je een doelbewuste strategie kunt toepassen om te bereiken dat meer en meer mensen je naam doorgeven aan hun bekenden. Hieronder volgen vijf manieren.
- Het voornaamste is natuurlijk dat je goed je werk goed en met liefde doet en dat je betrokken en gemotiveerd bent. Belangrijk is ook dat je de verwachtingen van je klanten overtreft. Juist die extra inzet loont! Veel dienstverleners kennen de spanning van wat je nog wel of niet voor een klant moet doen als dit eigenlijk buiten de overeenkomst valt. Moet je nog wat extra advies geven of nog een telefoontje eraan besteden? Natuurlijk is het belangrijk dat je duidelijke grenzen stelt en dat je niet onbetaald je werk gaat zitten doen. Maar omgekeerd merk ik zelf dat de klanten die ik extra heb geholpen, vaak warme pleitbezorgers zijn geworden van mijn dienst. De moeite en tijd die ik erin heb gestoken, verdien ik daarmee dus terug (die klanten krijg ik er immers gratis en voor niets bij).
- Om aanbevelingen te krijgen, is het noodzakelijk dat je duidelijk communiceert wie je bent en waar je mensen mee helpt. Misschien ken jij net als ik veel zelfstandige ondernemers van wie je bij god niet zou weten wat ze eigenlijk doen. Misschien ben jij zelf ook wel zo iemand. Maar als mensen niet weten wat je doet, kunnen ze ook niet enthousiast over je praten. Als ze daarentegen een duidelijk beeld hebben van waar je bij kunt helpen, kan het voorkomen dat ze je gaan doorverwijzen naar anderen terwijl ze misschien alleen nog maar van je gehóórd hebben en je niet eens zelf kennen. Communiceer dus duidelijk aan anderen je marketingboodschap – op alle mogelijke manieren – en wees hier consistent in.
- Om telkens weer aanbevelingen te krijgen, is het een goede gewoonte om hier om te vragen! Veel mensen komen namelijk zelf niet op het idee om dit te doen, al vinden ze het meestal leuk om anderen te helpen. Als mensen enthousiast zijn over je dienst, vraag dan: “Ken je misschien nog anderen voor wie dit iets zou kunnen zijn?” Wat hierbij essentieel is dat je duidelijk benoemt welke potentiële klant voor jou in aanmerking komt, liefst met het probleem erbij waar jij je oplossing voor hebt. Je vraagt bijvoorbeeld: “Ken jij nog andere organisaties die in de knoop liggen met hun kwaliteitssysteem?” of: “Heb jij in je netwerk nog mensen die niet weten wat ze willen, maar toe zijn aan een nieuwe carrièrestap?” Als dit het geval is, spreek dan met je contact door, wat de beste manier is om deze persoon te benaderen.
- Probeer professionele aanbevelingen te krijgen, bij mensen die met dezelfde klantengroep werken als jij maar daarvoor andere activiteiten doen. Zo krijg ik voor Get Clients Now! mensen doorverwezen via mijn boekhouder en een vriendin van mij is erin geslaagd om via haar contactpersoon van de bank starters doorverwezen te krijgen om ze te coachen tot succesvolle ondernemers (de bank heeft hier natuurlijk alle voordeel bij).
- Essentieel bij het genereren van aanbevelingen is dat je voortdurend werkt aan het opbouwen van relaties. Begeef je telkens onder de mensen en behandel iedereen als de belangrijkste persoon in de wereld. Overal kun je mensen treffen die je kunnen aanbevelen! Bedank ze met een kaartje of een mailtje als ze je aanbevolen hebben, dan vergroot je de kans dat ze het nog een keer zullen doen. En blijf met ze in contact, zodat ze je niet vergeten, door bijvoorbeeld een interessante nieuwsbrief te sturen of af en toe een artikel waarvan je vermoedt dat de ander er wat aan heeft. Wat ook helpt, is dat je er zelf ook voortdurend aan denkt, om anderen aan te bevelen bij mensen die je spreekt.
Het opbouwen van een netwerk van pleitbezorgers kan een proces van jaren zijn. Hier consistent aan werken, zal uiteindelijk zijn vruchten afwerpen en op een bepaald moment komen alle klanten vanzelf naar je toe en is mond-tot-mond reclame de enige manier waarop je je klanten binnenhaalt.
Veel succes ermee!
Geef een reactie