Verkoop niet je uren, maar je kennis

Afgelopen week voerde ik een gesprek met X. X is een gerenommeerde trainer die al meer dan 25 jaar ZZP-er is. Hij heeft bij zowat alle grote bedrijven van Nederland trainingen gegeven en daarmee in de loop der jaren een goed inkomen verdiend.

Toch stagneert het nu. X bekende mij in het gesprek: “Van de zomer had ik plots het onaangename gevoel: waar komt mijn volgende klant vandaan? Ik heb eigenlijk nooit aan marketing gedaan, en jarenlang is alles vanzelf gegaan. Nu is de concurrentie echter veel groter geworden. Nu heb ik natuurlijk wel naam opgebouwd en kan ik best oude klanten gaan bellen om te vragen of ze weer werk voor me hebben. Het probleem is dat ik daar eigenlijk helemaal geen zin in heb”.

X heeft een dieperliggend probleem. “Als ik niets doe, verdien ik ook niets. Ik verdien nooit meer dan de uren die ik kan declareren. Dat betekent dat ik nooit door een bepaalde inkomensgrens heen kan breken. Ik voel me daardoor de slaaf van mijn bedrijf, van altijd in de weer zijn. Als ik er harder aan trek, moet ik ook harder werken. Dat remt me ontzettend. Want ik heb ook zin om met mijn kleinkinderen te spelen en te lanterfanten op zijn tijd”.

Dit is dus wat het lot van veel dienstverleners kan zijn. Ze ruilen hun uren tegen geld en verdienen alleen als ze declarabel zijn, en doen dit misschien wel 25 jaar. Maar dan moeten ze hun leven lang hard werken. Voor marketing hebben ze te weinig tijd. Het risico van “droogvallen” van de stroom dreigt altijd. Aan het eind van hun carrière hebben ze niets om te verkopen, want niemand wil een “baan” kopen. Wat kun je doen om te voorkomen dat dit gebeurt?

De oplossing is om een “informatieondernemer” te worden. Je gaat kiezen voor manieren om je geld te verdienen onafhankelijk van je eigen tijd en energie. Het gaat er nu om de kennis en informatie die je in huis hebt, op een alternatieve manier ter beschikking te stellen aan de mensen die er behoefte aan hebben. Internet kan daarbij een belangrijke rol spelen.

Volgens Brian Clark, blogger van www.copyblogger.com en creator van www.teachingsells.com, is lesgeven (o.a. met behulp van internet) een gigantische onontgonnen markt om mensen te laten dealen met de eisen die een snel veranderende maatschappij stelt.

Mensen hebben behoefte aan makkelijk toegankelijke kennis op het gebied van een eindeloze hoeveelheid vaardigheden. Bijvoorbeeld op het gebied van ondernemen en financiën, maar ook op het gebied van bijvoorbeeld persoonlijke groei, communicatie, productiviteit, creativiteit en spiritualiteit, etc. Maar denk ook bijvoorbeeld aan kennis op het gebied van hobby’s, gezondheid, ouderschap, relaties en allerlei technische vaardigheden.

Het mooie is, dat kennis, informatie en ideeën de grondstof zijn van iedere trainer, coach of adviseur. Alleen ga je nu niet meer “uren maken” om je kennis ter beschikking te stellen, maar je gaat nieuwe vormen kiezen waar je tijd en energie niet per se voor nodig zijn.

Laten we eens kijken wat de mogelijkheden voor X zijn. De kennis en vaardigheden die hij te bieden heeft, hebben betrekking op het thema “leidinggevenden buitengewoon laten presteren”. Wat kan hij doen om hiermee VEEL meer te gaan verdienen, en tegelijk minder te werken omdat het nu niet meer allemaal afhangt van zijn uren die hij ruilt tegen geld? Zo zou het eruit kunnen zien:

1. X maakt een serie informatieproducten (bijv. ebooks) waarmee hij passief inkomen verdient.

2. Hij maakt een certificeringsprogramma waarbij hij andere mensen opleidt volgens zijn methode. Zij betalen hem jaarlijks hiervoor een bedrag.

3. Hij creëert hoogwaardige coachprogramma’s waarbij hij leidinggevenden over een langere periode begeleidt, samen met andere coaches. Omdat hij zijn kennis nu op een andere manier aanbiedt, is hij in staat hiervoor een veel hogere prijs te vragen dan bij zijn huidige manier van werken

4. Hij organiseert jaarlijks een congres voor minimaal 100 mensen

5. Hij richt een club op voor managers voor inspiratie, motivatie en kennisoverdracht waarmee hij terugkerend inkomen realiseert.

6. Hij creëert een elektronische leeromgeving waarin hij klanten op interactieve manier leert om zich in hun functie te verbeteren. Hiermee trekt hij hele nieuwe groepen klanten aan die voorheen zijn diensten te duur vonden.

Centraal staat dat hij zijn kennis en informatie op een nieuwe manier beschikbaar stelt. Voor veel van zijn producten en diensten hoeft hij niet zelf beschikbaar te zijn; integendeel, hij bereikt veel meer mensen en verdient veel meer terwijl hij minder werkt. En uiteindelijk maakt hij zijn bedrijf onafhankelijk van zichzelf. Terwijl hij ondertussen tijd genoeg had om met zijn kleinkinderen te ravotten en te hangen op de bank.

Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.

3 antwoorden op “Verkoop niet je uren, maar je kennis”

  1. Waardevolle informatie Laura, dank daarvoor!Wat je zou kunnen doen is duidelijk, maar de grote vraag blijft natuurlijk hoe en aan wie je die kennis moet ‘verkopen’. Ik ga ervanuit dat jouw seminar daar inzicht in geeft. Heb mij er dus uiteraard voor aangemeld.
    Leuk om te weten dat 600 anderen dat ook al gedaan hebben. Chapeau Laura, jij laat zien dat het in de praktijk ook daadwerkelijk werkt.
    Hartelijke groet,
    Veron

  2. Ik wil daar graag aan toe voegen: Punt 7: Hij maakt mond-tot-mondreclame structureel door bij zijn bestaande klanten om “getuigschriften” te vragen en op basis daarvan zijn netwerk te intrueren hoe zij hem (structureel) kunnen helpen bij het binnenhalen van nieuwe klanten.

  3. Dank je wel Laura voor je heldere ( en herkenbare) artikel. Op deze manier ga je er als trainer / adviseur echt toe doen. Ook en juist in het persoonlijke contact.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”