In eerdere berichten op mijn weblog heb ik verschillende malen geschreven over ondernemers die eigenlijk meer inhuurkrachten (freelancers) zijn en zich telkens laten inhuren voor wat de klant op dat moment nodig heeft. Een echte ondernemer word je pas op het moment dat je je eigen aanbod gaat creëren en hiermee je klanten gaat benaderen. Het voordeel hiervan is onder andere dat je veel meer het werk doet wat je echt graag wilt en dat je aantrekkelijker wordt voor opdrachtgevers.
In mijn Get Clients Now!-programma’s zijn verschillende van mijn klanten bezig om deze stap te zetten, met vaak bijzondere resultaten. Vandaag het verhaal van Anita Borghouts van Next step coaching, die daadwerkelijk de beslissing heeft genomen om haar eigen aanbod te creëren en van haar dienst een product te maken (dit wordt productizing genoemd). Lees hoe Anita het aangepakt heeft, wat het haar oplevert in de manier waarop ze werkt en hoe ze inmiddels bij zeven bedrijven haar product heeft verkocht.
Ik heb Anita in februari 2006 ontmoet bij een bijeenkomst van het Netwerk voor Vrouwelijke Organisatieadviseurs (NVOA) (zie ook mijn eerdere post hierover) waar ik een workshop gaf over “De organisatieadviseur als magneet”. Wat was de reden dat ze besloot om iets met de ideeën die daarin naar voren kwamen te doen?
“Het lastige was dat ik eigenlijk drie achtergronden heb. Ik ben opgeleid en heb ervaring als organisatieadviseur, beroepskeuzeadviseur en als coach. Als ik met klanten in gesprek was, zei ik dat ik iets voor ze kon betekenen op deze drie gebieden. En op het einde van dat gesprek zei zo’n klant dan: “We zullen eens gaan kijken hoe we je voor ons in kunnen zetten”, en daar bleef het dan vaak bij.
Wat er eigenlijk gebeurde, is dat ik de klant opzadelde met een soort probleem. Ik liet aan hen over om te bepalen hoe ze me in konden zetten. Ze moesten moeite voor me doen, en dat werkte niet goed.
Toen ik Laura’s verhaal hoorde over productizen, kreeg ik meteen een brainwave wat ik zou kunnen doen. Eigenlijk heb ik die avond zelf al helder gekregen hoe ik mijn eigen aanbod zou kunnen creëren. In het Get Clients Now!-programma ben ik er vervolgens daadwerkelijk mee de boer op gegaan.
Ik kwam op het idee om drie programma’s te creëren met ieder hun eigen naam en doel. Eentje heet “Stay or Go” en is bedoeld voor hogeropgeleiden die staan voor het dilemma: investeer ik in mijn huidige werk of kies ik voor een andere baan. Een ander programma heet “Next step”. Dit is bedoeld voor werknemers die de stap naar een nieuwe baan willen gaan zetten en hierbij graag begeleid willen worden. En dan heb ik nog het programma “Excellereren binnen je baan”. Dit is voor mensen die hun functioneren binnen hun baan willen verbeteren.
Toen ik dit aanbod eenmaal helder had, bleken er verschillende klanten op mijn pad te komen aan wie ik mijn nieuwe producten ben gaan aanbieden. Het prettige voor mezelf vond ik dat ik heel helder kon uitleggen wat mijn aanbod was. Ik kon met veel meer zelfvertrouwen voorstellen om in gesprek te gaan en mijn presentatie te doen.
En voor de klanten werkt het ook. Die krijgen een heel concreet beeld van wat ik kan komen brengen. Ze hoeven niet allerlei denkwerk voor me te doen. Ik geef ze opties en ze kunnen de kosten voorspellen. Daardoor geef ik ze de kans om heel gefundeerd ja of nee tegen me te zeggen. Tot nu toe hebben al mijn gesprekken tot een “ja” geleid, echt fantastisch. Ik voer bij zeven bedrijven trajecten uit en ben lekker aan de slag!
Het grote voordeel voor mij is ook dat ik zo veel prettiger werk. Binnen de beperkingen die ik met mijn producten heb gecreëerd, blijk ik enorm creatief te kunnen zijn. Elk traject is maatwerk, maar de rode draad is duidelijk en ik kan mijn energie stoppen in het voortdurend optimaliseren van het traject. Dat vind ik erg leuk om te doen. Dat is echt anders dan vroeger toen ik nog in de breedte werke: ik deed toen telkens wat anders en dat kostte iedere keer veel energie. Nu krijg ik juist energie van mijn werk.
Het grappige is dat ik eigenlijk precies hetzelfde werk deed als daarvoor. Al mijn drie achtergronden kan ik in de trajecten kwijt. Alleen de vorm waarin ik het aanbied is anders geworden. En dat maakt een wereld van verschil”.
Hier nog wat tips van Anita voor iedereen die zijn/haar dienst wil gaan productizen:
– kies voor het soort werk dat je het allerleukste vindt om te doen; ga simpelweg na wat je energie kost en waar je energie van krijgt
– ga in gesprek met anderen over je ideeën. Je krijgt dan commentaar waar je iets mee kunt doen om je aanbod te verbeteren.
– kies een aansprekende naam voor je product
– laat je begeleiden door Laura! Haar energie en enthousiaste uitstraling werken aanstekelijk.
P.S. Anita’s website is nog niet klaar. Zodra hij in de lucht is, vermeld ik hem erbij.
Je reactie op dit artikel is heel erg welkom. Klik hiervoor op “reacties”.
Je weet dat ik hier ook over na heb gedacht/nadenk. Wat mij tegenhoudt, is het idee dat ik dan telkens hetzelfde aanbod op een andere situatie toe ga passen. En dat lijkt me op den duur zo saai. Ik pas liever telkens een ander aanbod op een andere situatie toe. Wat ik heb geleerd van je en ook direct in mijn huidige opdracht heb toegepast, is dat ik een duidelijk specifiek omschreven klus wil hebben (waar ik ja of nee tegen kan zeggen). En dat ik niet iemand ga vervangen totdat die persoon terug is van (zwangerschaps)verlof of totdat de betreffende vacature is vervuld. Kortom: door jouw workshop ben ik tot het beste van twee werelden (die van jou en die van mij) gekomen!