Diensten verkopen is normaal gesproken al moeilijk genoeg – maar vooral in economisch spannende tijden luistert het nauw hoe je het doet. Hoe zorg je dat je de aandacht trekt, jezelf onweerstaanbaar maakt, urgentie oproept om direct van je te kopen?
Heel veel dienstverleners met wie ik werk, roepen in hun marketing niet bepaald urgentie op. Bijna wekelijks ontmoet ik coaches die hun klanten willen helpen om “in hun kracht te komen” of “beter in hun vel te zitten”.
Het is, zeker in deze tijd, veel te gemakkelijk om hier je schouders over op te halen. Het is absoluut leuk en belangrijk, maar mensen kunnen het makkelijk naar de toekomst verschuiven en jou als aanbieder straal negeren. Zodat je niet in staat bent waarde en betekenis voor klanten te hebben.
Maar het kan ook anders. Het zit hem allemaal in taal, in het effectief gebruik van woorden. Woorden die iets oproepen, hoop geven, maar ook urgentie om liefst VANDAAG al jouw dienst te kopen. Wat kun je beter niet doen en wat wel om dit te bereiken?
Een van de grootste fouten die je kunt maken, is praten en schrijven over HOE je werkt. Dat is wat veel mensen doen. Ze leggen je gedetailleerd hun werkwijze uit. Ze plannen, ze regelen, ze geven je inzicht in blokkades. Ze schrijven, adviseren of “leveren maatwerk”. Een financiële planner belooft je dat hij je beleggingen in kaart gaat brengen en dat hij met jou samen naar de bank zal gaan.
Maar dat is allemaal niet interessant. Mensen willen alleen weten wat het oplevert wat je doet! Ik noem dit het “praten in baten”. Je legt niet uit hoe je je werk doet, maar wat mensen eraan kunnen hebben.
Praten in baten zou voor iedere dienstverlener een tweede natuur moeten zijn. Je denkt dan voortdurend: wat kan iemand hebben aan het werk dat ik doe? Naar de bank gaan, so what? Wat levert dat op?
En dit moeten aansprekende baten zijn, waar mensen bereid zijn geld aan uit te geven. Om aansprekende baten en resultaten te kunnen beloven, is kennis nodig van wat mensen triggert om te kopen. Want koopgedrag hangt samen met diepgevoelde behoeften die wel eens anders zouden kunnen zijn dan je denkt of hoopt.
Een van de belangrijkste koopmotieven is: meer geld willen verdienen. Daarin zijn mensen bereid om in te investeren. Dat is iets wat ze echt als een noodzaak ervaren, terwijl ze al het andere als een luxe zien.
Als je duidelijk kunt maken, hoe jouw dienst in feite een investering is die weer geld kan opleveren, zul je zien dat je meer klanten krijgt en dat ze veel gemakkelijker van je kopen.
Wat als die financiële planner bijvoorbeeld zou zeggen: “Ik help mijn klanten vermogen op te bouwen zodat ze 5 jaar eerder met pensioen kunnen?”
Nu lijkt dit voorbeeld voor de hand te liggen omdat het bij financiële planners zo duidelijk om geld draait. Wat kan een coach doen die helpt om mensen beter in hun vel te krijgen? Hij zou kunnen zeggen: ik help mensen om stress beter te hanteren, waardoor ze in hun werk beter gaan functioneren en een goede carrière kunnen opbouwen.
Als je verkoopt aan bedrijven is dit allemaal nog veel duidelijker. Zeker in deze tijd gaat het allemaal om kostenbesparingen, loyaliteit van klanten, verhoging van de productiviteit, etc. Als je als coach, trainer of adviseur duidelijk kunt maken hoe jouw werk hier een bijdrage aan kan leveren, heb je je punt gemaakt.
Betekent dat dat je als coach mensen niet meer kunt helpen om in hun kracht te komen? Natuurlijk wel, dat is precies het werk dat coaches doen. Door echter een gewenste uitkomst te formuleren waar mensen graag in willen investeren, kunnen ze veel gemakkelijker de koop sluiten. Ze kunnen dit werk dan ook daadwerkelijk gaan doen, in plaats van er op de bank over te dromen.
Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.
Geef een reactie