“Ja, ik wil” – en dat voortdurend

Sommige dienstverleners maken het de klant praktisch onmogelijk om “ja” tegen hen te zeggen. Dit kan op verschillende manieren gebeuren, waarvan ik enkele voorbeelden zal geven.

Laat ik beginnen met mijn eigen voorbeeld. Toen ik 6 jaar geleden met het Get Clients Now-programma begon, kon ik klanten slechts 1 keer bedienen. Ze deden bij mij het programma, en daarmee hield het op. Ik had verder geen aanbod waar ik ze mee kon helpen.

Iedere klant moest ik dus telkens opnieuw zien te werven. Dat kostte veel energie. Bovendien wilden klanten méér. Ik ben toen gauw meer producten en diensten gaan ontwikkelen om mijn klanten te blijven helpen. Ik merkte dat klanten die eenmaal klant waren geweest, gemakkelijker “ja” zeiden tegen mijn nieuwe aanbod. Veel van mijn klanten zijn op deze manier al jarenlang klant bij mij, tot wederzijds genoegen 🙂

Een dienstenaanbod dat slechts uit een eenmalige dienst bestaat, is echter niet de enige manier waarop je jezelf kunt belemmeren om meer klanten te krijgen. Neem het voorbeeld van Dieuwke, een vroegere klant van mij. Dieuwke is organisatieadviseur. Ze heeft verschillende boeken geschreven, weet heel veel van haar vak. Toch wil het maar niet goed lopen met haar bedrijf.

Wat bij Dieuwke speelt, is dat ze een te hoge drempel opwerpt. Een traject met haar kost minimaal duizenden euro’s. Voor klanten is het lastig om daar meteen “ja” tegen te zeggen. Beter is om je dienst te verpakken in verschillende vormen en voor verschillende prijzen, zodat klanten ook kunnen kiezen voor lagergeprijsde diensten.

Dieuwke werkt dan aan haar zogenaamde “marketingtrechter”. Ze biedt nu ook gratis ebooks, video’s, workshops en seminars aan. Ze doet daarnaast nog steeds hooggeprijsde trajecten, maar verkoopt die nu veel gemakkelijker omdat meer mensen kennis hebben kunnen maken met haar werk.

Voor veel dienstverleners speelt echter juist het omgekeerde, waarmee we op de derde manier komen waarop je de klant belet om “ja” tegen je te zeggen. Je biedt juist GEEN hooggeprijsde diensten aan! Ook dit is een veelvoorkomende lancune.

Als je geen hooggeprijsd aanbod maakt, kom je niet tegemoet aan de behoefte van je klanten. Je kunt ervan uitgaan, dat 10 tot 20 procent van je klanten behoefte heeft aan een VIP-behandeling. Ze willen extra aandacht van jou, in de watten gelegd worden, heel snel geholpen worden en/of snel resultaat bereiken. Dit geldt letterlijk voor ieder bedrijf. Denk aan een vliegtuigmaatschappij die business-class aanbiedt voor de mensen die niet in de rij willen staan. 

Door een VIP-aanbod te maken, kom je aan deze behoefte tegemoet en krijg je meer “ja’s”, juist van deze mensen. Differentiëren in je aanbod, van hoog- tot laaggeprijsd, is daarmee de sleutel om voortdurend klanten te krijgen, in een doorlopende stroom en om ze blijvend te behouden. Zodat je met meer gemak een goed inkomen kunt verdienen.

Wil je leren hoe je een gedifferentieerd aanbod creëert van producten en diensten – op een slimme en efficiente manier zodat je levenslang je klanten kunt bedienen? In mijn jaarprogramma ga je hier aan werken. Deelnemers halen hoge inkomsten binnen! Deze week krijg je een bijzonder aanbod hiervoor. 

(c) 2012 Laura Babeliowsky
 Je reactie op dit artikel is van harte welkom op mijn weblog

Eén antwoord op ““Ja, ik wil” – en dat voortdurend”

  1. Over acquisitie zijn al zoveel ideeën gespuid. Eindelijk eens een artikel over acquisitie dat zinvol is. De eerste tip is eigenlijk al een open deur, als je weet dat 80% van de omzet in een klassiek bedrijf van bestaande klanten komt door maar 20% van de inspanningen terwijl het bij nieuwe klanten het een omgekeerd verhaal is: 80% van onze inspanningen, voor maar 20% omzet.Met jouw tips kan ik iets. Ik ga eens kijken hoe ik mijn verhaal kan aanpassen aan die tips en hou je op de hoogte hoe mijn acquisitie verder verloopt. Bedankt alleszins. Eva Joos.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.