Hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn

Toen ik bijna drie jaar geleden het Get Clients Now!-programma ging volgen, had ik binnen korte tijd zeven acquisities lopen, bij grote en voor mij interessante bedrijven. Achteraf vraag ik me wel eens af: wat deed ik eigenlijk anders dan daarvoor? Hoe kwam het dat er eerst grote stilte was op het acquisitiefront en dat daarna het ene na het andere bedrijf geïnteresseerd was?

Wat ik in ieder geval niet heb gedaan, is koud bellen of grootschalige mailings versturen. Ik heb geen advertenties gezet en ben niet in de krant gekomen. Het enige wat ik anders deed, was de manier waarop ik over mijn dienst praatte, tegen iedereen die ik tegenkwam. Ik zei er gewoon andere dingen over, legde het op een andere manier uit. En daardoor riep ik interesse en nieuwsgierigheid op

En dat is wat woorden (zowel gesproken als geschreven) inderdaad kunnen. Met woorden kun je mensen op een diep niveau overtuigen, enthousiast maken en tot actie aanzetten.

Voor veel dienstverleners is het echter ontzettend moeilijk om de juiste woorden te kiezen. Het is vaak ingewikkeld wat ze doen. Het ligt niet onmiddellijk voor de hand wat het nut is van hun dienst en vaak is al helemaal niet duidelijk op welke manier hun aanpak of methode zich onderscheidt van hun concurrenten.

Wat kun je zeggen waarmee je iemand echt overtuigt? In feite is het niet verschrikkelijk moeilijk als je maar eenmaal weet wat werkt om te zeggen: wat de woorden zijn die overtuigingskracht hebben en ook wat de volgorde is waarin je ze moet zeggen.

Vijf elementen heeft zo’n overtuigend betoog.

– Je vertelt over het probleem dat mensen hebben waar jij een oplossing voor hebt
– Je legt uit wat de oplossing is die mensen in zo’n geval meestal kiezen
– Je licht toe waarom deze oplossing niet werkt
– Je maakt duidelijk wat jouw oplossing is en waarom deze wél werkt
– Je voegt eraan toe waarom jij de persoon bent om ze hierbij te helpen

Een voorbeeld uit de praktijk

Linda is holistisch therapeut. Huh…wat? Echt zo’n beroep waarbij je helemaal de weg kwijt kunt raken als je het uit moet leggen. Maar als mensen aan Linda vragen wat ze doet, geeft ze het volgende antwoord:

“Ik help mensen met overgewicht die daar heel ongelukkig over zijn. Veel van deze mensen hebben van alles geprobeerd: diëten, voedingssupplementen, sporten. Ik heb als diëtist deze mensen jarenlang proberen te helpen maar was ontevreden over de resultaten. Ik kwam erachter dat er vaak veel meer aan de hand is: emotionele belemmeringen en storingen die buiten het fysieke liggen. Pas als je aan deze werkelijke oorzaken gaat werken, kun je verbetering verwachten. Ik heb hiervoor verschillende opleidingen gevolgd en heb al tientallen mensen in mijn praktijk op deze manier geholpen om weer op het gewenste gewicht te komen”.

Is dit helder en overtuigend of niet? Het mooie is dat dit stramien toepasbaar is op werkelijk iedere dienst of product met enig bestaansrecht, wat het ook is. Probeer het eens voor jezelf op een rijtje te zetten. Ik ben benieuwd waar je op komt: je reactie kun je geven door op “reacties” te klikken.

© 2006 Laura Babeliowsky

10 antwoorden op “Hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn”

  1. Wat vindt je hier van?
    Wij helpen organisaties met het permanent en flexibil invullen van vacatures. Vaak zien organisaties die het zelf doen dat het een tijdrovend proces is. Binnen de organisatie is daar vaak de mankracht niet voor. Wij nemen hen dit proces uit handen en werven actief voor de te vervullen vacature. Door osn grote kandidaten bestand en actieve wervingscampagnes op internet zijn wij in staat vacatures succesvol in te vullen. Doordat onze consultants allemaal een achtergrond hebben in de horeca- en evenemenenten branche kunnen wij goed inleven in de vacature en de organisatie.

  2. hoi Marjolein,
    een heel eind de goeie richting maar hier mijn commentaar:
    – je vermeldt een aantal kenmerken van je dienst die niet bijdragen aan de overtuigende kracht van je boodschap, omdat je niet eerst het probleem vermeldt waar ze een oplossing voor zijn. Je schrijft bijvoorbeeld: “Doordat onze consultants allemaal een achtergrond hebben in de horeca- en evenemenenten branche kunnen wij ons goed inleven in de vacature en de organisatie”.
    Zo’n kenmerk van jouw dienst wordt veel overtuigender als je eerst het probleem noemt waar dat een oplossing voor is, wat ze daar gewoonlijk aan doen en waarom dat niet werkt. In dit geval zou je bijv. kunnen zeggen: wij helpen bedrijven in de horeca om snel het juiste personeel te vinden. Veel horecabedrijven vinden het moeilijk om goed personeel te vinden. Ze proberen het vaak zelf te doen maar ze weten niet precies waar ze moeten zoeken en het kost enorm veel tijd. Gewone uitzendbureaus hebben van de horeca geen verstand en dan komen telkens de verkeerde mensen.
    Door het ons te laten doen, kunnen ze snel wel de juiste persoon vinden, omdat wij beschikken over een groot kandidatenbestand en precies weten hoe we de geschikte mensen kunnen werven, ook door onze eigen achtergrond in de horeca”.
    –hopelijk kun je hier iets mee!

  3. hoi Sibren,
    oké, zo wil je jouw manier van werken dus omschrijven. En dan nu omgekeerd gaan denken: welk probleem hebben ze waardoor een grafische oplossing “duurzaam” moet zijn, hoe ziet het eruit als de grafisch ontwerper NIET zou meedenken en zelfstandig oplossingen kan realiseren?
    En welke oplossing kiezen ze daar dan gewoonlijk voor, zonder dat dat helpt?

  4. Hoi Laura,
    Een uitdagende opdracht!! Ik heb de vragen verder uitgewerkt:
    Veel organisaties kennen hun (verkoop)doelen goed en willen graag aan hun klanten laten zien welke producten/diensten ze te bieden hebben. Daarbij wordt vaak alleen gedacht aan de standaard actiematige reclamecampagnes die kostbaar zijn en een kortstondig succes opleveren. Na de verkoop-boost is weer een nieuwe campagne nodig en je bent terug bij af. Daarnaast kost het aansturen van het reclamebureau, regelen van tekstschrijvers en afspraken maken met drukkers kosten u veel tijd en ergenissen.
    Onze studio werkt graag mee aan het opbouwen van uw goede naam (sterk merk), want dat biedt veel perspectief voor de toekomst om klanten aan u te binden. Het vertalen van de kernwaarden van het bedrijf naar alle communicatie-uitingen is bijvoorbeeld zo’n belangrijke tool: zowel werknemers als klanten zien waar de organisatie werkelijk voor staat! Bij korstondige acties kunt u ook kernwaarden en slogan terug laten komen, bijvoorbeeld door het slim kiezen van thema’s!
    Resultaat: uw kortstondige (reclame)actie “past” in alle overige contactmomenten met uw klant en geven een bevestiging van uw kernwaarden.
    Sibren grafisch ontwerp kan door deze holistische aanpak uw bedrijfsdoelen geïntegreerd vertalen naar diverse grafische uitingen. Door sterke band met de opdrachtgevers kan de studio snel inhaken op de behoeftes en is de opdrachtgever minder tijd kwijt aan coördinatie.

  5. Hoi Sibren,
    ik krijg er nu inderdaad een beter beeld van waar je toegevoegde waarde in zit!
    Je formulering zou nog wat kernachtiger kunnen, maar verder prima.
    Verder gaat het er natuurlijk om hoe je (potentiële) klant hierop reageert. Of het de interesse en de nieuwsgierigheid prikkelt.
    Veel succes ermee!

  6. Hallo, je nieuwsbrief “hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn” bracht mij tot het volgende. Ben benieuwd naar je reactie.
    B3, Bosman Bemiddeling en Begeleiding.
    B3 werkt met mensen die de oorsprong van hun ongemak en onvrede willen onderzoeken.
    Vaak heb je al van alles geprobeerd. Het ongemak negeren, de onvrede ventileren, er met anderen over praten of de ander de schuld geven van alles. Dat geeft heel even lucht maar klaart de lucht niet. De verhoudingen blijven moeilijk, de kans groter dat je de ander uit de weg gaat.
    Ongemak en onvrede ontstaan als er iets gebeurt wat jou raakt. B3 helpt mensen ontdekken dat zij deel uitmaken van de situatie, wie zij (denken) te zijn bepaalt (wat ze zien van) de ongemak en onvrede. Pas als je naar jezelf leert kijken en vastgeroeste denkbeelden los wilt laten zal er ruimte komen om aan jezelf te werken.
    In de werkwijze van B3 staat centraal het met aandacht onderzoeken van je eigen drijfveren en emoties. Daardoor leer je hoe je een stap naar de ander toe kunt zetten waardoor ongemak en onvrede bespreekbaar worden.
    Deze werkwijze kan ook goed toegepast worden in gesprekken met één partij in de relatie.
    B3 heeft veel ervaring met bemiddeling en begeleiding in moeilijke en beladen situaties. B3 heeft ervaren dat het ontdekken van je eigen drijfveren en emoties ruimte geeft om anders naar jezelf te kijken. Mensen lijden meer dan nodig is, B3 wil mensen laten zien dat ze niet naar het heden kijken maar als het ware in een achteruitkijkspiegel, waar ze het verleden zien. B3 gelooft dat zij niet jou ontwikkelt maar dat jij jezelf ontwikkelt als je daaraan toe bent.

  7. Netwerken tips

    Ik heb een aantal tips overgenomen uit een artikel van het weblog van Laura Babelioswki. (Ik heb ook een filmpje over haar gemaakt). Haar manier van werken spreekt me aan. Ze is een expert op het gebied van marketing van

  8. Netwerken tips

    Ik heb een aantal tips overgenomen uit een artikel van het weblog van Laura Babelioswki. (Ik heb ook een filmpje over haar gemaakt). Haar manier van werken spreekt me aan. Ze is een expert op het gebied van marketing van

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”