Bied aan wat mensen willen – niet wat ze nodig hebben

Veel zelfstandigen ervaren schaarste. Het lukt ze niet om voldoende klanten te hebben, ze krijgen geen of nauwelijks mond-tot-mond-reclame en ze verdienen te weinig. Toch zijn ze vaak keien in hun vak, en vol ambitie en drive om er iets van te maken. Wat kan er aan de hand zijn?

Wat er kan spelen is dat je niche (of product) niet levensvatbaar is! In de afgelopen jaren heb ik letterlijk meer dan 1000 mensen geholpen met het vinden van hun niche en marketingboodschap. Wat ik vaak gezien heb: veel mensen willen iets aanbieden aan klanten wat  ZIJ belangrijk en nodig vinden, maar niet wat klanten WERKELIJK willen.

Dit kan op talloze manieren tot uiting komen. Een veelvoorkomende vorm is dat mensen hun eigen ontwikkelingen en idealisme gaan projecteren op anderen. Veel zelfstandigen zijn slimme, gevoelige en talentvolle mensen. Ze hebben vaak diepgaande psychologische, filosofische en/of spirituele inzichten opgedaan. Daar is helemaal niets op tegen natuurlijk, maar ze hebben dan vaak ook het verlangen om anderen hiermee te helpen, en daar hun bedrijf van te maken.

Een managementadviseur zegt dan bijvoorbeeld dat hij  “managers willen leren hoe ze hun bedrijf humaner kunnen leiden”. Zijn onderliggende overtuiging is dat managers vaak te veel voor kille winst gaan. Een coach kan bijvoorbeeld tot het besef zijn gekomen, dat authenticiteit een belangrijke voorwaarde is voor een goed en waardevol leven. Ze wil er anderen mee gaan helpen. Een trainer is er van overtuigd geraakt dat iedereen ten diepste met elkaar verbonden is. Hij wil via meditatietrainingen mensen helpen, zich meer verbonden te voelen.

Is dat wat mensen nodig hebben? Vast en zeker, de vraag is alleen of ze het ook willen.

Aan de ene kant natuurlijk wel. Wie wil er nu niet gelukkig zijn, humaan, authentiek, verbonden? Het gekke is dat het vaak voor je marketing niet zo goed werkt.

Waar de grootste kansen liggen voor een levensvatbaar bedrijf, is het aanbieden van praktische oplossingen voor hele urgente problemen. Daar geven mensen prioriteit aan en hebben ze het meeste geld voor over. Ze hebben het gevoel, dat als ze van hun problemen af zijn, het geluk vanzelf zal ontstaan.

Van belang is dus om te onderzoeken wat mensen graag willen en waar ze hun geld aan uitgeven. Een managementadviseur kan wellicht beter zeggen: “Ik ondersteun managers om een hogere omzet te realiseren” dan “om ze humaner te laten zijn”. Een coach kan beter zeggen: “Ik help mensen om snel een nieuwe baan te vinden waar ze goed mee kunnen verdienen”. Verkoop je meditatie, zeg dan: “Meditatie helpt je de prestaties van de medewerkers te verbeteren”.

Wil dat zeggen dat er voor idealisme en spiritualiteit in je werk geen plaats is? Natuurlijk wel. Op het moment dat je met ze aan het werk gaat, ga je WEL doen wat ze nodig hebben. Marketing werkt dus eigenlijk als een Paard van Troje. Je bent nu bij de klanten binnen en je kunt ze echt gaan helpen met hun echte probleem. Zodat je bijdraagt aan een betere en menselijke samenleving waarin iedereen tot zijn recht komt, jij en je klanten (die je dan nu ook echt hebt…)

Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.