Afwijzing bij acqusitie voorkomen

Acquisitie betekent “verwerven” en dat vat meteen samen wat ook het probleem ervan is. Je wilt namelijk iets krijgen van een ander! Dat geeft het gevoel dat je je hand moet ophouden en nederig moet wachten tot iemand je een brokje werk toewerpt. Het maakt niet alleen nederig maar soms ook boos. Ik ontmoet vaak zelfstandigen die eigenlijk heel boos zijn op hun potentiële klanten, omdat ze vinden dat die te weinig bij ze kopen en gewoon veel te lang aarzelen om over de brug te komen.

Maar alles wordt anders als je het gaat omdraaien. Je gaat niet wachten tot iemand je iets gaat geven, nee je gaat zelf geven. Je geeft iets waar de klant eigenlijk geen “nee” op kan zeggen eenvoudigweg omdat je aanbod te aantrekkelijk is.

Iedere dienstverlener moet in zijn aanbod iets hebben wat hij of zij kan geven. Het moet een onlosmakelijk onderdeel zijn van je dienstenpakket en het fundament waar je hele marketing en acquisitie op rust. Waarom is dit zo belangrijk?

Ten eerste is het natuurlijk veel lekkerder om iets te geven dan te moeten wachten tot je iets krijgt. Je hebt meer gevoel van controle. Maar ten tweede geldt dat het de klant in de gelegenheid stelt om je beter te leren kennen. Als mensen je dienst niet willen kopen, heeft dat vaak alles te maken met een gebrek aan kennis en vertrouwen in jouw dienst. Ze weten niet wat ze eraan kunnen hebben, of je dienst iets voor ze is, of jouw stijl bij hen past en of je wel waar voor je geld kunt bieden. Door iets te geven van jezelf, laat je jezelf zien en scherp je het bewustzijn dat je voor de klant de juiste persoon bent. Je kansen dat de klant dan iets gaat kopen, nemen enorm toe!

Een paar voorbeelden:

– een fotograaf organiseert een keer per jaar een expositie van zijn werk. Iedereen die hij tegenkomt (en die tot zijn doelgroep behoort) nodigt hij uit. Mensen komen om te kijken, voor het hapje en drankje en voor het netwerken. Ze kunnen zijn werk leren kennen en waarderen.

– een organisatieadviseur maakt jaarlijks een belronde bij potentiële klanten en nodigt ze uit voor een gratis workshop rond bepaalde nieuwe thema’s in haar werk. Het zijn workshops waar je echt wat leert en echt wat aan hebt, zodat ze veel impact hebben en klanten overtuigd raken van wat ze in huis heeft.

– een trainer netwerkt veel en zogauw ze een potentiële klant in het vizier heeft, biedt ze aan of ze haar nieuwe artikel mag sturen. Met de vraag of ze daarna nog even kan bellen om te vragen hoe de klant het artikel heeft gevonden en misschien nog tips voor haar heeft.

– een grafisch ontwerper stuurt maandelijks aan iedereen die hem toestemming geeft een zelf ontworpen ansichtkaart. Deze ansichtkaarten zien er prachtig uit mensen kunnen hem zelf weer gebruiken om te sturen. Daardoor zijn het gewilde objecten en denken zijn klanten voortdurend even aan hem.

– een coach biedt op haar website een gratis emailnieuwsbrief aan met gouden tips en informatie. Hiermee laat ze zien wat ze in huis heeft en bouwt ze een relatie met haar klanten op. (Dit zou over mij kunnen gaan).

– een andere coach houdt niet van schrijven, maar maakt iedere maand een podcast (audioopname) met waardevolle informatie waar zijn klanten zich op kunnen abonneren.

Iets geven maakt je hele marketing anders. Je acquisitieactiviteiten zijn erop gericht, mensen “ja” te laten zeggen tegen hetgeen je ze kunt geven. Je klanten zeggen dan natuurlijk makkelijker ja, omdat ze niet een risico hoeven te lopen. Vervolgens is consistente follow up noodzakelijk. Eenmalige activiteiten zetten weinig zoden aan de dijk. Pas door consequente en degelijke follow up bouw je het vertrouwen op dat voor klanten nodig is om een grote “JA” tegen je te zeggen.