Eén van de struikelblokken bij acquisitie van veel zelfstandigen in dienstverlenende beroepen, is dat ze het vaak heel moeilijk vinden, om aan anderen uit te leggen wat ze precies doen. Dat is een probleem dat pas de laatste jaren is ontstaan.
Traditionele dienstverleners hadden het wat dat betreft makkelijker. Iedereen snapt meestal meteen wat een advocaat, een notaris of een vroedvrouw is. Maar de laatste tien à vijftien jaar zijn er allerlei ingewikkelde dienstverlenende beroepen ontstaan, waarvan het nut niet in één seconde voor zichzelf spreekt.
Dat is wat gisteren aan de orde kwam toen ik samen met mijn collega Cecile van Berkum bij het Netwerk van Vrouwelijke Organisatieadviseurs (nog steeds één van de leukste netwerken van Nederland) een presentatie gaf. Veel van de aanwezige adviseurs bleken te worstelen met de vraag: “Hoe leg ik uit wat ik doe zodat ook mijn grootmoeder het snapt?” Een paar tips kan ik hierover geven.
– Zeg nooit dat je organisatieadviseur bent! Niemand wil geadviseerd worden. Wat mensen wel willen, is van hun problemen afkomen. Het is dus veel slimmer om te zeggen voor welk probleem je welke oplossing hebt.
– Vertel je boodschap in gewone taal en niet in jargon! Er was één vrouw die zei: “Ik help leidinggevenden die aanlopen tegen de grenzen van het beheersingsparadigma”. Geloof me, dat is niet iets wat een bel doet rinkelen, zeker niet bij de mensen die in dat beheersingsparadigma zitten. Je kunt beter in gewone woorden de problemen en symptomen benoemen die mensen hebben, als ze hierin verkeren. Ze kunnen zich dan al of niet hierin herkennen.
– Maak in je boodschap ook duidelijk welk resultaat je kunt brengen voor je klanten. Wat heeft iemand eraan om uit dat beheersingsparadigma te stappen? Wat levert dat op? Het grappige is dat hoe beter je het probleem benoemt, hoe meer voor zichzelf het resultaat gaat spreken. Deze passen namelijk op elkaar als een dekseltje op een doosje…
Wat je wilt met je boodschap is dat mensen meteen het nut en de betekenis van je dienst zien. Je wilt dat ze zeggen: “Wow, dan zul jij wel veel klanten hebben!” of nog veel beter: “… en zou jij ook míj daarmee kunnen helpen?”
Wil je meer leren hierover? Vraag dan een strategiegesprek aan. We geven je graag ideeën.
Geef een reactie