Veel gemaakte marketing- en acquistiefouten

Veel ondernemers in de dienstverlening die ik ken, hebben nog nooit een marketing- of acquisitiecursus gevolgd. Ze hebben er geen tijd voor of vinden het te duur om erin te investeren. En ik moet toegeven dat ik zelf ook zo iemand was!

Tien jaar lang rolde ik van het ene in het andere. Maar soms rolde ik helemaal niet. En steeds had ik het gevoel dat klanten krijgen een mysterie was dat ik niet doorgrondde. Ik maakte me er zorgen over omdat ik er geen grip op had. En de resultaten bleven mager. Dat kwam omdat ik niet snapte hoe marketing werkte. Sinds ik ben gaan investeren in marketingkennis is 2005 mijn beste jaar als ondernemer geworden en de vooruitzichten voor 2006 zijn nog beter.

Want zonder je echt te verdiepen in de materie maak je algauw heel veel fouten. Wat doen zelfstandigen fout die eigenlijk geen verstand van marketing en acquisitie hebben? Hier een greep uit de mogelijkheden:

– Het is vaak uitermate vaag wat ze precies doen. Als je het aan ze vraagt, kunnen ze niet klip en klaar antwoorden en moet je een reeks vragen stellen om een duidelijk beeld te krijgen. Als ondernemer zijn dit nou juist de vragen die je niet moet willen, ze voegen geen waarde toe. Je creëert pas waarde als jíj degene bent die vragen stelt…

– Ze vertellen over hun dienst zonder te vermelden voor welk probleem deze een oplossing is. In veel gevallen ligt dit misschien voor de hand, maar vaak ook niet. Waar kan een – ik noem maar wat – professionele organizer je bij helpen? Het probleem benoemen helpt hierbij. Een organizer helpt mensen die moeite hebben met opruimen. Vergelijk dit met een medicijn waarvan het nut pas duidelijk wordt in relatie tot de bijbehorende ziekte (je snapt pas echt wat VIAGRA is als je weet waar het een oplossing voor probeert te zijn).

Ze zijn eenpitter maar hebben soms wel twee of drie bedrijven! “Ik heb een praktijk in healing en ook een bedrijf in financiële administratie en PR-adviezen… Ik vind het allemaal even leuk”. Als ik dat hoor, weet ik meteen: hier wordt niet aan marketing gedaan! Daar heb je namelijk veel tijd voor nodig. En het lijkt me een wonder als ze alle twee (eigenlijk drie) goed zouden lopen. “Als een hond twee konijntjes probeert te vangen, vangt hij er geen” (Confucius)

– Het werk dat ze voor klanten doen, is altijd anders. De ene keer doen ze een CRM-traject en de andere keer geven ze een training in communicatieve vaardigheden. Het kost ze veel tijd en energie om zich iedere keer de materie eigen te maken. Wat ze niet doen is routine en specialisme ontwikkelen. In feite zijn het inhuurkrachten en geen ondernemers. Een echte ondernemer creëert zijn concept en biedt dit min of meer gestandaardiseerd aan.

Sommigen hebben een emailnieuwsbrief die ze als PDF-document versturen aan hun hele adresboek zonder om toestemming te vragen. In deze nieuwsbrief gaan ze uit van het misverstand dat hij “nieuws” moet brengen over de eigen wedervaardigheden. Maar dat is niet wat echt interessant is. Een goede emailnieuwsbrief wordt als email verstuurd en alleen na toestemming van de ontvanger. Hij is gericht op het geven van waarde voor de lezer.

– Ze hebben een website maar deze is in veel gevallen niet in staat om op eigen kracht klanten te trekken. Hij heeft misschien een mooi ontwerp, maar bezoekers komen nooit een 2e keer op je site omdat ze het ontwerp zo mooi vonden. Het gaat allemaal om woorden die iets oproepen en waarmee je tot actie prikkelt. “It is not the design of your website that sells. It is the content – the words” (Eisenberg)

– Ze lopen netwerken af tot ze een ons wegen maar dit levert ze vaak heel weinig op. Dat komt omdat ze enkele essentiële dingetjes vergeten. Ze géven visitekaartjes in plaats van ze te vragen. Ze houden saaie betogen over hoe goed ze zijn. Ze geven je geen gelegenheid om ze beter te leren kennen omdat ze geen systeem voor follow-up hebben. Netwerken werpt pas vruchten af door energie in de follow-up te steken.

– Ze houden hun kaken stijf op elkaar om maar géén gratis advies te hoeven geven. Daarvoor moet je ze immers eerst inhuren voor hoge tarieven. Maar daardoor kan je klant je niet leren kennen en weten of jij iets voor hem bent. Zie jezelf als een duur parfum: je wordt pas H O T als je eerst gratis monstertjes van jezelf weggeeft…

Je vindt misschien dat het teveel tijd en geld kost om een marketingcursus te doen. Maar hoeveel kost het je om het níet te doen? Er is zoveel over te weten en er zijn dagelijks nieuwe ontwikkelingen. Ondernemen vraagt om permanente investering in je kennis.  “Marketing and innovation produce results, all the rest are costs.” (Peter Drucker)

Copyright 2006 Laura Babeliowsky

Ik ben benieuwd wat je hiervan vindt! Klik op “reacties”.

3 antwoorden op “Veel gemaakte marketing- en acquistiefouten”

  1. Hoi Laura,
    Helder stuk! Mij ontbreekt het ook volledig aan marketingkennis. Ik merk dat ik daar tegenaan loop en in sommige (gelukkig niet alle) punten die je beschrijft herken ik mezelf wel. Of het een dure cursus wordt weet ik niet, maar zeker wel een marketingboek!
    Groetjes, Sophie

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”