Hoe krijg je iemand zo ver dat hij of zij van je wil kopen? Hiervoor is overtuigingskracht onontbeerlijk. De vraag is hoe overtuigingskracht werkt. Ik kan jullie het recent verschenen boek van de Amerikaanse auteur Dave Lakhani over dit onderwerp erg aanraden: het heet “Persuasion. The art of getting what you want”. In dit boek beschrijft hij een groot aantal manieren om mensen te overtuigen. In dit weblogje ga ik dieper in op één van deze technieken: het vertellen van een verhaal.
Eén van de sterkste overtuigingstechnieken die er zijn, is volgens Lakhani het vertellen van een verhaal. Niets is meeslepender en fascinerender dan een goed verteld verhaal. Het heeft een enorme sterke werking om mensen te laten doen wat je graag wilt.
De reden waarom mensen zo gevoelig zijn voor verhalen is van psychologische en biologische aard. Via verhalen begrijpen we de wereld en van jongsaf aan zijn we getraind om er van te genieten. Verhalen roepen emoties op en zorgen voor een diep begrip voorbij de logica. In een oogwenk kunnen ze een diepe omwenteling in ons denken teweegbrengen.
Lakhani, die zijn jeugd doorbracht in een religieuze sekte en dus van jongsafaan de mechanismen van overtuiging en manipulatie heeft ondervonden (dit is zijn eigen verhaal waarmee hij dus ook ons overtuigt dat juist híj een leermeester op dit gebied voor ons kan zijn) geeft de volgende tips als je een verhaal wilt gebruiken om anderen te overtuigen van je te kopen:
Bedenk van te voren de volgende zaken:
– welke boodschap je aan je potentiële klant wilt overbrengen, welk verlangen je wilt opwekken en welke actie je wilt dat hij/zij gaat doen
– het punt dat je wilt maken om te vertuigen; welke oplossing kan jouw dienst brengen?
– voorbeelden van klanten die bewijzen dat het waar is wat je beweert
– de emoties die je kunt oproepen. Welke pijn gaan de klanten voelen als ze níet de actie gaan doen die je graag wilt of welk plezier zullen ze hebben als ze het wél doen?
– het wat, waarom, wanneer, hoe , wie en waar van je verhaal, om het beeld zo compleet mogelijk te maken
Als je het verhaal gaat vertellen, doe dan het volgende:
– stel eerst een paar vragen om te weten wat de prangende behoeftes van de klant zijn
– stel dan een vraag die nieuwsgierigheid naar het verhaal oproept: “Zal ik je een voorbeeld geven van een klant die hetzelfde had als jij?”
– kies een verhaal over iemand die lijkt op degene met wie je praat.
-vertel wat die andere persoon heeft gedaan. De ander ziet zichzelf die actie dan ook doen. Dit opent het perspectief op wat hij/zij ook kan doen. Pas als mensen dit voor zich zien, kunnen ze de actie ook daadwerkelijk ondernemen.
Wil je jezelf de techniek van het verhalenvertellen in presentaties of verkoopgesprekken eigen maken? Het allerbeste is misschien een training volgen. Leontine Hoogewegen geeft hele goede trainingen op dit gebied. Kijk op www.thermiek.nl of neem contact op met Leontine: leontine@verteltrainingen.nl
Welke verhalen kun jíj vertellen? Ik ben benieuwd naar je reactie.
Ik heb een boek in de kast staan (en deels gelezen) over de geschiedenis van de geheugenkunst. Dit vertelt dat heel vroeger – bij gebrek aan weblogs, media en het schrift – kennis werd gedeeld door verhalen te vertellen. Om de verhalen te onthouden werden speciale geheugentechnieken gebruikt, zoals de ‘loci’-methode. Misschien zijn we door deze oeroude functie ontvankelijk voor verhalen.
De Geheugenkunst. Frances A. Yates. Uitgeverij Bert Bakker, 1998. ISBN 9035104285.