Laatst sprak ik Anneke, een klant van mij. Sinds ze door mij gecoacht is, heeft ze haar prijs verhoogd. Tegenwoordig vraagt ze letterlijk 57 keer zoveel voor haar dienst dan ervoor. (Eerst vroeg ze 70 euro per uur, nu 4000 euro voor een programma).
Het verkoopgesprek dat ze hiervoor voert, duurt even lang als eerst: 30 à 40 minuten.
Wat heeft Anneke veranderd? De manier waarop ze het gesprek voert, de vragen die ze stelt. De woorden waarmee ze haar dienst beschrijft. Maar bovenal de mindset waarmee ze het gesprek ingaat: haar overtuigingen over de waarde van de transactie, waarmee haar resultaat dus 57 keer keer zo groot werd.
Anneke denkt bijvoorbeeld nu heel anders nu over “het helpen van klanten”.
Een van de veelvoorkomende aannames van veel ZZP-coaches is, dat ze coachen om te “helpen”, niet om veel te verdienen. Ze willen iedereen helpen, ook degenen met een krappe beurs. Ze zien mensen lijden, willen ze “uit de shit” helpen, en het voelt niet goed om daar veel geld voor te vragen. Een klant zei laatst: “Ik vind hoge prijzen gewoon niet SYMPATHIEK. Ik wil dat iedereen zich mijn dienst kan veroorloven. Zo wil ik in het leven staan”.
Het klinkt heel erg “ethisch” maar is het ook waar? Hier een paar overwegingen om er anders over te denken:
1. Er zijn heel veel producten en diensten die mensen “uit de shit helpen”. Denk aan huizen, medicijnen, voedingswaren. Een huis helpt je te beschermen tegen regen, koude, wind. Maar is er ook maar één huizenbouwer, die zijn werk voor bijna niets wil doen? Voedingswaren helpen je tegen honger, maar je moet er wel een goede prijs voor betalen. Waarom zou een een ZZP-coach dan wel te lage prijzen moeten vragen?
2. Als je aan goede marketing doet, help je mensen sowieso. Wil je graag iedereen laagdrempelig helpen? Maak bijvoorbeeld een video en zet hem op YouTube. Publiceer een artikel op je weblog. Geef een presentatie. Zelf help ik duizenden zelfstandigen met mijn artikelen. Maar als ze mijn persoonlijke begeleiding willen, vraag ik de prijs die het echt waard is. Zo kan ik ook de gratis informatie blijven geven!
3. Iedereen kan keuzes maken hoe hij/zij geld uitgeeft. Mensen hebben misschien weinig geld om jouw dienst te betalen, maar ze geven het wel ergens anders aan uit (aan kleren of vakantie of aan een bakbeest van een televisie). Als ze het echt willen, kunnen ze hun geld ook besteden aan jouw dienst, die ze uiteindelijk misschien veel verder helpt…
4. Als je mensen zo graag wil helpen, en daarom zo weinig vraagt, maak je ze ook klein. Op een bepaalde manier handhaaf je hun situatie. Door te geloven dat werkelijk iedereen het in zich heeft om te groeien, daag je ze het meeste uit en haal je het beste in ze naar boven. Een goede prijs fungeert als een “horde”. Door mensen deze horde te laten nemen, help je ze op de allerbeste manier. Ze krijgen nieuwe energie en inspiratie, hun leven verandert echt. Alleen al het kopen van je dienst zal dat effect hebben, voordat ze hem zelfs maar ervaren hebben.
Als je dus zo graag mensen wil helpen, door een lage prijs te vragen, wie help je dan? Misschien wel vooral jezelf en uiteindelijk niet je klant… (prikkelend doordenkertje).
Bovendien zijn goede prijzen ook op een andere manier uiteindelijk in het voordeel van de klant. Je klant heeft er baat bij, dat je een goedlopend bedrijf hebt, kunt investeren in marketing en nieuwe opleiding, gemotiveerd bent en kunt sparen voor je pensioen. Daarmee kan hij nu, maar ook in de toekomst, op de beste manier profiteren van de waarde die je te bieden hebt. Dus door goed te zorgen voor jezelf, doe je ook het beste voor je klant!
(c) Laura Babeliowsky
Ben je hiervan overtuigd en wil je nu eindelijk leren hoe je de prijs kunt vragen die je dienst echt waard is? Doe dan mee aan het BEET-programma, dat op 11/12/13 september gaat starten. Hierin leer je niet alleen goede conversie te bereiken, maar ook om deze sessies binnen te halen, zodat je in korte tijd heel veel kansen creëert. Voor meer informatie en aanmelden kijk hier
Je reactie op dit artikel lees ik graag!
