Hoe Petra klanten overtuigde van de waarde van haar dienst

Petra Ferwerda (jurist) wilde iets heel nieuws gaan doen, maar worstelde daar enorm mee. Ze wilde zich gaan richten op sociale bedrijven en goede doelen-organisaties, om ze te helpen meer donateurs, inkomen en zichtbaarheid te krijgen. Maar zouden ze daar wel voor openstaan? Goede doelen-organisaties hebben over het algemeen weinig geld te besteden. Zou ze bovendien echt wat te bieden hebben voor deze organisaties? Ze had dit werk nog nooit gedaan.

Het bleek inderdaad niet te kunnen. Petra ging met ze in gesprek. “Ik vertelde over wat ik kon bieden, en vroeg ze: “Zouden jullie mijn dienst af willen nemen?”. En dan zeiden ze: “Nee, we hebben daar geen geld voor”.

Dat was een enorm dilemma. Petra: “Ik wist dat mijn dienst deze organisaties juist geld kon opleveren. Maar hoe kon ik ze daarvan overtuigen?”.

Voor veel coaches, trainers en adviseurs zal dit een herkenbaar vraagstuk zijn. Ze twijfelen of hun dienst zijn geld wel waard is, en omdat ze twijfelen, kunnen ze niet een goed punt maken in hun gesprekken met klanten. Ze schuiven het voor zich uit om klanten te benaderen. Zo kun je niet doen wat je echt wilt en je verdient ook veel te weinig geld.

Wat er eigenlijk nodig is, is: BEWIJS. Onweerlegbaar bewijs, dat het echt werkt wat je doet. Pas als je dit bewijs hebt, kun je een sterk punt maken in je gesprekken met klanten. Je voelt je waarde “in je botten”. Je hebt een verhaal te vertellen en kunt veel overtuigender zijn.

Hoe krijg je dit bewijs? De oplossing is: ga casestudies doen. Bij casestudies ga je je dienst met de klant testen. Je krijgt feedback en harde data over de werking van je aanpak. Je komt veel sterker te staan en je kunt deze casestudies gaan gebruiken voor je marketing.

Toen ik Petra leerde over casestudies besloot ze meteen om ze te gaan uitvoeren. “Dit leek mij een uitweg uit mijn dilemma. Ik ging weer met deze organisaties in gesprek en stelde ze voor om een casestudie te gaan doen. Daar stonden ze meteen voor open. Ze zagen het als een win-win situatie, er was niets te verliezen voor hen”.

“Ik ben met 3 organisaties aan het werk gegaan om casestudies te doen. Dat heeft me enorm veel opgeleverd. Ik leerde wat ze precies nodig hadden, waar hun behoefte lag en hoe ik het het beste kon aanpakken. Ik doorliep met hen mijn stappenplan om meer inkomsten en zichtbaarheid te krijgen. Daar waren ze heel enthousiast over. Ze merkten meteen wat het hen opleverde”.

Eén van die organisaties besloot direct om betaalde klant te worden. “Zo haalde ik dus mijn eerste klant binnen. Bovendien gingen ze ook collega-organisaties aan mij doorverwijzen. Zo heb ik in korte tijd maar liefst 6 klanten gekregen!”

Casestudies hebben zo veel opgeleverd voor Petra. “Ik heb echt kunnen aantonen dat mijn dienst meer oplevert dan hij kost. Dat haalt nu andere organisaties over de streep”.

Maar het betekende nog meer voor haar: “Ik heb nu concreet aanbod ontwikkeld, afgestemd op de behoeften van mijn doelgroep. Ik heb mijn niche gevonden en werk met de klanten met wie ik het liefste wil werken. Ik barst van de energie en kan niet slapen van de ideeën die ik de hele tijd heb. Ik heb echt mijn ding gevonden en ben heel dankbaar dat ik het concept van casestudies geleerd heb”.

Wil je meer leren hierover? Vraag dan een strategiegesprek aan. We geven je graag ideeën.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”