Ellende, drama en verdriet: doe er iets mee in je marketing

Sandra, een klant van mij, biedt een cursus “beter communiceren met je partner” aan. Ze heeft een uitnodigingstekst gemaakt en gestuurd naar wel honderd mensen. Maar nog niemand gaf zich op. Ze beklaagt zich bij mij: “Het is zo’n goede cursus. Iedereen die hem al gevolgd heeft, is wildenthousiast. Hoe komt het dat het zo’n moeite kost om mensen over te halen om mee te doen? ”

Veel dienstverleners tobben hiermee. Het is heel nuttig en belangrijk wat ze te bieden hebben. Maar mensen lijken het gewoon niet te vatten… Wat kan er aan de hand zijn?

Wat er kan spelen, is dat je te veel “mooi weer” speelt in je marketing. Veel dienstverleners proberen in hun teksten vooral in te spelen op het verlangen naar iets plezierigs, goeds en moois. En dat kan in sommige gevallen werken, maar bij veel diensten is dat niet wat triggert om te kopen. Wat veel beter werkt, is de nadruk leggen op de problemen waar je bij  helpt.

Met andere woorden: Sandra kan in haar marketing beter ingaan op de peilloze ellende van een dreigende echtscheiding dan op het plezier om nu eens beter te leren communiceren met je partner.  Ze zal er meer klanten mee trekken.

Als ik dit aan mijn klanten vertel, stuit dit ze vaak tegen de borst. Ze lijden aan het “positivo”-syndroom: ze denken dat hun klanten niet graag over problemen horen en hierdoor afgeschrikt raken. Maar het benoemen van problemen is wel degelijk heel slim. Waarom precies?

Problemen oplossen heeft voor mensen een veel hogere urgentie dan het realiseren van verlangens. Ze hebben het idee: als ik maar eerst van mijn problemen af ben (mijn voetschimmel en slechte adem en de beroerde resultaten van mijn team), dan kom ik daarna nog wel eens toe aan het realiseren van mijn verlangens (als dat nog nodig is).

Problemen trekken bovendien de aandacht als een magneet. Sla maar eens een krant of tijdschrift open, kijk naar het journaal: het is allemaal ellende, drama en verdriet. Onze belangstelling hiervoor is onuitputbaar.

Als je dus over problemen gaat schrijven of spreken, trigger je veel meer aandacht en emotie. En zonder aandacht en emotie gaat er niemand van je kopen. Maar dat is niet het enige waarom het benadrukken van problemen werkt.

Mensen begrijpen mensen veel beter het nut en de zin van wat je aanbiedt, als ze eerst weten welk probleem het helpt op te lossen. Waarom zou iemand Sandra’s cursus volgen? Alleen als ze zich bewust worden, welk probleem ze zich kunnen besparen, als ze beter leren communiceren met hun partner. Want als het allemaal goed gaat met je relatie, heeft het helemaal geen zin om Sandra’s cursus te volgen.

Het noemen van problemen en ze nog eens dramatiseren helpt dus. Het mooie is, dat als je dit eenmaal weet, je veel beter in staat bent om jezelf effectief te marketen.

In feite komt het neer op het voortdurend weer vertellen van het verhaal hoe jouw dienst helpt bij het oplossen van problemen. En dat is dan meteen de reden waarom de sociale media (weblog, ezine, audio, video) zo goed werken: ze bieden een uitstekend medium, om deze verhalen voortdurend weer te vertellen.

Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op “reacties”

Stel je dit artikel op prijs? Abonneer je dan op dit weblog. Vul rechtsbovenin je emailadres in en je krijgt bericht als ik weer gepost heb.

4 antwoorden op “Ellende, drama en verdriet: doe er iets mee in je marketing”

  1. Ja het is waar en ik vergeet het toch steeds weer. Elke keer dat ik dénk dat mijn folders en andere teksten helemaal goed zijn en ik ze later doorlees, denk ik weer: en waar stond het probleem mu ook weer?
    O ja, het probleem, dat wás ook zo. Zonder dat geen klanten, het is gewoon wáár. Ik heb het al zo vaak meegemaakt dat het klopt. Mijn folders staan dus steeds meer vol met kommer en kwel.
    Goed om het steeds weer te zeggen, Laura.
    Groeten, Sophia

  2. Het betreft de ‘AU’ en de ‘WOW’ factor. AU doet pijn en is dus concreet merkbaar en urgent. Het maakt hierbij niet uit of het fysieke pijn is, of pijn in de portemonnee. Dit oplossen appelleert daarom direct aan een behoefte. WOW is mooi, maar vaak latent aanwezig en staat dus wat verder van de beleveniswereld. Daarom is het goed in een elevator pitch te kunnen melden wat je oplost en hoe. Het is echter confronteren en ‘niet leuk’ om over pijn te spreken. Effectief is het echter wel.

  3. Het noemen van een probleem wat direct herkend wordt door de lezer, dus in het onderwerp van bijv. de nieuwsbrief, is iets waar ik echt mee worstel.
    De juiste toon, die woorden kiezen die triggeren. Da’s niet eenvoudig. Maar dankzij deze blogs kom ik steeds eens tukje verder.
    Nu nog de kunst van het verleiden….

  4. Beste Sandra,
    Beter communiceren met je partner is te algemeen.
    Noem voorbeelden van problemen die kunnen spelen in een relatie, zodat je herkenning krijgt bij de ander en draag oplossingen daarvoor aan. Eventueel aangevuld met referenties van enthousiaste cursisten.
    Janny Westenbrink
    West Brinck Acquisitie

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.