Heb je te weinig opdrachten? Verdien je structureel te weinig geld? Het kan hopeloos voelen en misschien overweeg je te stoppen met je bedrijf. Maar wanhoop niet, kleine veranderingen kunnen enorme effecten hebben.
Een van de snelste manieren om je kansen te keren, is anders te gaan praten over jezelf. Als je anders gaat praten over jezelf, gaan er hele andere dingen gebeuren. Ik heb het over een goede 10-seconden-marketingboodschap waarmee je je potentiële klant kunt interesseren voor wat je doet.
Een goede marketingboodschap werkt als Aladins spreuk: “Sesam, open u”. Hij opent de markt voor jou, waar hij eerst potdicht gesloten bleef.
En dan heb je helemaal geen nieuwsbrief of website nodig. Je zegt je boodschap tegen zoveel mogelijk mensen en als terloops trigger je zoveel nieuwsgierigheid, dat je je klanten gewoon binnenhaalt, waar je zelf bijstaat.
Vele voorbeelden kan ik hiervan geven. Deelnemers uit mijn cursussen vertelden mij hoe ze een klant vonden in de trein op weg naar huis. Een vrouw vertelde hoe ze bij de fysiotherapeut op tafel lag en hem als klant binnenhaalde, gewoon omdat ze iets heel slims zei toen hij vroeg: “En wat doe je in het dagelijkse leven?” Zelf heb ik een keer een klant gekregen toen ik aan het tanken was en een oude bekende tegenkwam die me vroeg wat ik tegenwoordig deed.
Maar wat is het geheim van een goede marketingboodschap? Helaas worden er vele onzinnige dingen gezegd over “elevator pitches”. Vergeet die allemaal maar, waar het in je boodschap in de eerste plaats om gaat, is gretigheid, hoop en verlangen op te roepen om een bepaalde oplossing te krijgen voor een urgent probleem.
Maar daar wringt vaak de schoen bij de boodschappen die ik van mijn klanten hoor. Het probleem dat ze benoemen is niet urgent genoeg, of de waarde die ze beloven is niet belangrijk genoeg. Hun boodschappen zijn vaag, flets en flauw. Je slaat er nog geen deuk in een pak boter mee.
Om een goede boodschap te maken, moet je dus weten wat mensen triggert, wat hebberig en gretig maakt. En dat is misschien wel anders dan je zelf denkt of hoopt!
Uit onderzoek blijkt dat er vier grote triggers voor mensen zijn om te kopen:
– meer geld verdienen, financiële zekerheid
– goede relaties willen hebben met anderen
– een goede gezondheid willen hebben
– tijd willen besparen (vanwege het gemak maar ook omdat tijd geld is)
Een goede boodschap refereert dus daaraan. Maar wat zeggen dienstverleners vaak? “Ik ben coach en help mensen in hun kracht te zetten”. “Ik help mensen inzicht te krijgen in hun belemmerende patronen”. Zo’n boodschap triggert niets, roept geen verlangen op.
Zeg dus beter niet: “Ik help vrouwen in hun kracht te zetten” maar wel bijvoorbeeld “Ik help vrouwelijke advocaten de top van hun bedrijf te bereiken en daarbij toch hun gezin op rolletjes te laten lopen (Toen een klant van mij, die zichzelf eerst “lifecoach” noemde, en die zelf advocaat was geweest, deze boodschap ging zeggen, werd ze nog dezelfde week uitgenodigd voor een gesprek met de top van een bekende bank en diverse advocatenkantoren).
Met andere woorden: denk na over de waarde die je biedt en hoe je hem kunt vatten in termen van geld, gezondheid, relaties of tijdsbesparing. Je zult zien dat je hele andere reacties krijgt, mensen zijn geïnteresseerd, ze willen je kaartje en… En je kunt meteen al klanten krijgen, zo bewijst de praktijk keer op keer.
—
Wil je ook werken aan je eigen marketingboodschap, en nog veel meer hier over leren (bovenstaand artikel licht alleen een topje van de ijsberg toe)? Kom dan naar mijn Extreme Marketing Makeover Event dat ik op 22 januari 2010 organiseer. Voor meer informatie klik hier:
http://www.getclientsnow.nl/ExtremeMarketingMakeoverEvent.html
Reageren op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op “reacties”
8 reacties
Gelden de 4 triggers ook voor B2B?
Dag Laura,
Ik lees je blogs altijd met veel belangstelling maar heb soms wat moeite om jouw tips en aanbevelingen om te vormen naar mijn eigen situatie: nl. rouw en verliesbegeleiding aan kinderen, jongeren en volwassenen en daarnaast advies hierover aan scholen en bedrijven.
Erg goed artikel weer Laura!
Slimme tip inderdaad om hebbberigheid of diepe wensen te triggeren. Een goed boekje daarover is trouwens Hot button marketing van Barry Feig.
Mijn zinnetje is:
Ik help bedrijven om hun website onweerstaanbaar te maken.
(Mijn eerste poging tot het plaatsen van een reactie lees ik niet terug, dus ik probeer het opnieuw.)
Dankjewel, Laura, voor je artikel. Ik dacht dat ik nu wel zo’n beetje alles had gelezen over de 10 seconden boodschap, maar je hebt me toch weer aan het denken gezet.
Ik zeg altijd dat ik ondernemers help, die ontevreden zijn over hun bedrijfsresultaten, om meer succesvol te zijn. Nu kun je daarin natuurlijk lezen dat deze ondernemers graag meer zouden willen verdienen, maar het zijn wel wat bedekte termen.
Als ik de 4 triggers bekijk dan kan ik geloof ik beter zeggen dat ik ondernemers, die ontevreden zijn over hun verdiensten, help om een betere omzet en winst te behalen. Alhoewel ik dit wel weer een beetje plat vind. Het gaat toch niet alleen maar om geld?
Maar als ik hiermee meer ondernemers kan interesseren dan kan het geen kwaad om het eens een tijdje te proberen. Dus dat ga ik doen!
Overigens, Aartjan, een onweerstaanbare website is prachtig, dat wil iedereen, maar wat levert me dat op? Ik vermoed meer klanten of conversie en dus meer omzet c.q. winst? Gaat dus ook over trigger 1, geld…
@Anke, fijn dat je mijn artikelen graag leest.
Wat betreft je vraag: ook voor jouw dienst is dit artikel van toepassing.
Hoe cru het ook klinkt, ook coaching op het gebied van rouwverwerking zal zichzelf moeten terugbetalen. Ik denk dat de volwassenen/bedrijven (degenen die jouw dienst dus kopen, niet afnemen) niet zozeer geïnteresseerd zijn in jouw coaching op zichzelf, maar eerst en vooral in de waarde die het oplevert. En dit moet een belangrijke waarde zijn.
Zelf zie ik heel duidelijk hoe de waarde van jouw dienst te relateren is aan geld, gezondheid, relaties en tijdsbesparing en daarom juist bijzonder waardevol is.
Nu kan ik dat wel gaan uitleggen, maar ik eigenlijk wil ik je uitnodigen deze gedachtenoefening zelf te doen. Ik ben benieuwd waar je op uitkomt!
Veel succes,
Laura
Hoi Laura,
zo af en toe lees ik artikelen van je twee of drie keer en na een tijdje probeer ik eens wat uit bij prospects/klanten!
Zo kwam ik laatst op een nieuwjaarsreceptie een man tegen die nadat hij lekker lang over zichzelf had gesproken, aan mij vroeg wat doe jij nu eigenlijk?
Inmiddels had ik voor mijzelf uitgemaakt dat ik niet op zo’n klant zat te wachten maar wel op omzet (zijn geld?) dus besloot ik om hem toch maar te ’triggeren’, ik zei: Ik zorg dat mijn klanten graag hard werken! Hij; Oh, en hoe doe je dat dan? (hij vroeg niet WAT ik deed). Toen zei ik;Door ze met hun grootste angst te confronteren!(ik zei niet welke want dat kan ik onmogelijk op voorhand weten hoewel ik wel bekend ben met de Maslow-theorie).
Na enig nadenken en mij onderzoekend bekijken vroeg hij; In wat voor business zit je dan, beveiliging of accountancy? (hij geeft vrijwillig al aanwijzingen).
Ik zeg nee hoor, veel minder erg!
Hij weer; Wat dan? Dus ik vraag aan hem; Weet jij dat een roofdier andere beesten doodt om te overleven en nooit meer dan strikt noodzakelijk, dus geen lustmoordenaar is? Ja, dat wist hij en toen ‘grapte’ hij; Maar jij ziet er niet uit als moordenaar!!!Mijn antwoord; Nee, ik zorg dat mensen NET genoeg hebben, ik ‘zit’ in de reclame en ik verzin, produceer én faktureer alles wat met communicatie te maken heeft maar niet meer dan strikt noodzakelijk want ik hou de klanten van mijn klanten hongerig en hard aan het werk!!!!!!!!!Gisteren belde hij voor een gesprek op zijn kantoor, ik ben benieuwd. Succes en groet van Peter R. Balneger
Hoi Peter,
Ja, zo kan het gaan als je iets zegt wat de nieuwsgierigheid prikkelt…
Ik ben benieuwd wat eruit gaat komen! In ieder geval veel succes,
Laura
Ideaal is het baken. Zonder ideaal, er is geen veilige richting, zonder richting, is er geen leven