Van de bekende marketinggoeroe Dan Kennedy is de uitspraak bekend: “the who is more important than the what”. Wat bedoelt hij daarmee? Dat focus op je doelgroep belangrijker is dan op wat je aanbiedt.
Vaak ligt die focus echter andersom. Veel ZZP-ers mensen zijn verliefd op hun eigen werkwijze, de oplossing die ze bedacht hebben, de waanzinnig effectieve methode waar ze thuis in zijn.
Ze weten alles van MBTI, psychodrama of mindfullness.
Ze vinden deze methodes briljant en besteden veel tijd en geld aan
opleiding om er nog meer van te weten of de ideeën verder te
ontwikkelen.
Daar is niets op tegen, maar om een goedlopend bedrijf te hebben, is de focus net verkeerd. Die hoort te liggen op de klanten op wie je je richt. En als je dit vergeet, zou het best kunnen dat een methode die zo briljant is, in de praktijk gewoon niet te verkopen lijkt.
Waarom is dat? Een oplossing is pas waardevol – en winstgevend voor jou – in een bepaalde context en voor bepaalde mensen. Voor mensen die er urgente behoefte aan hebben en die erin willen investeren. WIE is dus belangrijker dan WAT.
Staar je dus niet blind op je aanbod, maar verdiep je in de eerste plaats in je doelgroep.
Onderzoek dus: welke groep mensen kan ik het beste helpen met wat ik te
bieden heeft? En het belangrijkste: voor wie is de waarde ervan zo
groot dat hij/zij er echt geld aan wil uitgeven?
Vervolgens kun je jezelf afvragen: kan ik die mensen op een gemakkelijke manier benaderen?
Wat zijn hun grootste problemen, vraagstukken, dilemma’s? Welke
argumenten kan ik gebruiken om ze te overtuigen en te triggeren voor
mijn aanbod? Je gaat dan dus helemaal duiken in deze mensen, en ze door
en door leren kennen.
Je focussen op WIE in plaats van wat heeft nog meer voordelen. Als
je eenmaal in de gaten hebt wie je doelgroep is, bekend wordt bij je
doelgroep, en een band met ze opbouwt, dan kun je je leven lang een
bloeiend bedrijf hebben.
Want dan kun je telkens weer een nieuw aanbod van diensten blijven ontwikkelen omdat hun behoeften steeds veranderen.
Het WAT verandert dus telkens, terwijl de doelgroep hetzelfde blijft.
En omdat je het WIE centraal hebt gesteld, bouw je een duurzaam bedrijf
waarmee je levenslang in je onderhoud kunt voorzien.
Wil je meer leren hierover? Vraag dan een strategiegesprek aan. We geven je graag ideeën.
Inderdaad, een waarheid als een koe. Daar moet mijn focus liggen. Het is mij alleen nog niet helemaal helder waar die doelgroep precies zit.
Iedereen loopt wel eens vast in het leven, en dat is mijn specialiteit: mensen helpen zichzelf weer vlot te trekken na een burnout, na het verliezen van hun baan, of na een trauma. Dat is een hele brede groep.
Ga er eens op puzzelen
Jacqueline Keuning