Hoe je acquisitie kunt versnellen

Eerder schreef ik dat je bij acquisitie niet te snel moet willen scoren. Klanten hebben tijd nodig om overtuigd te raken van de waarde die je biedt, en daarom moet je marketing erop gericht zijn je klanten hierover voor te lichten, voortdurend weer en op een consistente manier (suggestie: begin een weblog waarin je je waarde voor klanten duidelijk maakt).

Dat is de reden waarom de factor TIJD zoveel voor je bedrijf kan doen. Hoe langer je bezig bent, hoe makkelijker en sneller je aan je klanten komt. Er is eenvoudigweg meer tijd geweest dat klanten van je konden horen en overtuigd konden worden. Bovendien is het feit dat je al langer bezig bent, voor veel klanten al een reden om je te vertrouwen op zichzelf.

Maar soms heb je gewoon NU klanten nodig en wil je dat het allemaal wat sneller gaat en dat je klanten niet eindeloos wachten om over de brug te komen. Dit kan voor starters gelden, maar ook voor mensen die al langer bezig zijn. Wat kun je doen?

In de jaren dat ik zelfstandige dienstverleners begeleid in mijn Get Clients Now!-groepen heb ik gemerkt  dat er een paar strategieën zijn die direct resultaat kunnen opleveren. En dat is niet koud bellen, zoals veel mensen denken. Wat werkt wel?

1. Vertel iedereen die je kent, wat je doet en vraag of ze je kunnen helpen. En dan bedoel ik echt iedereen. De praktijk leert dat mensen graag willen helpen. Het helpt als je hierbij een goede 10-seconden boodschap hebt waarmee mensen zich een duidelijk beeld kunnen vormen van wat je precies doet. Maak ook duidelijk wie je ideale klant precies is. Er komen dan veel meer ideeën en associaties bij mensen op waar je iets mee kunt doen.

Als mensen inderdaad iemand blijken te kennen, die een goed contact voor je zou kunnen zijn, vraag dan wat de beste manier is om met die persoon in contact te komen. Het gaat erom dat voor jou de “kou” eraf gaat. Een goed idee dat ze zelf deze persoon even gaan bellen of mailen om te vragen  of het oké is dat je gaat bellen.

2. Neem contact op met oude klanten of bekenden / collega’s uit je eerdere werk. Dit kan heel veel opleveren. Je hebt misschien het idee dat deze mensen je al vergeten zijn. In de praktijk blijkt echter dat mensen precies weten wie je bent, ook al heb je ze jaren geleden voor het laatst gezien. En dat ze het leuk vinden dat je contact met ze opneemt.

Je kunt ze misschien eerst iets sturen over je nieuwe ontwikkelingen. Vervolgens bel je ze op om te vragen of je nog voor ze van dienst kunt zijn.

3. Ga netwerken. Ook netwerken kan op korte termijn veel opleveren. Zorg dat je een goede 10-seconden boodschap hebt waarmee je de aandacht van je contacten triggert. Als je merkt dat ze interesse hebben voor je dienst, zorg dan dat je hun visitekaartje krijgt en vraag of je binnenkort contact met ze op kunt nemen. En houd je vervolgens aan je woord.

Waarom werken deze strategieën? Omdat klanten krijgen allemaal gaat om kennen, vertrouwen en leuk vinden. Daar maak je met deze werkwijze maximaal gebruik van. Dat is ook de reden waarom koude acquisitie gewoon minder goed werkt.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op “reacties”

4 antwoorden op “Hoe je acquisitie kunt versnellen”

  1. Hoi Laura,
    Als ik je goed begrijp gaat het eigenlijk gewoon om contact en mensen kennen, toch? En als je het leuk vindt om met mensen te leren kennen en nieuwsgierig bent naar wat mensen bezighoudt, gaat dit eigenlijk vanzelf. Althans, dat is mijn ervaring.
    Zelf merk ik dat ik het mensen leren kennen en nieuwe inspiratie opdoen al een superbezigheid op zich is. Horen wie ze zijn, wat ze doen en wie zij weer kennen. Wat doen mensen toch interessante dingen! En als daar dan ook klanten uit komen, is dat mooi meegenomen. Maar energie halen uit het moment is me ook heel wat waard.
    Passiegroet,
    Nelleke

  2. In dit artikel wordt er door Laura geschreven:”En dat is niet koud bellen, zoals veel mensen denken. Wat werkt wel”. Hiermee wordt verondersteld dat koud bellen niet zou werken. Dit is onzin!. Als je van de traditionele verkoop uitgaat dan werkt koud bellen inderdaad niet meer. Er zijn echter andere (nieuwe) manieren om een koud telefoongesprek aan te gaan.

  3. Hallo Ger,
    Ik schrijf niet dat koud bellen niet kan werken. Ik schrijf alleen dat je met het benaderen van warme contacten vaak sneller resultaat kunt boeken, omdat het vertrouwen dan groter is.
    Koud bellen kan wel degelijk werken; er zijn hele volksstammen die met koud bellen hun brood verdienen.
    Ik ben benieuwd wat je met de nieuwe manieren om een koud telefoongesprek aan te gaan, bedoelt. Zou je daar iets over kunnen vertellen?
    Laura

  4. Beste Laura,
    Ik reageer een beetje laat op jouw reaktie, maar meestal krijg ik een reactie via mijn mail binnen, maar… beter laat dan nooit!
    Ik heb over dit onderwerp al enige columns en artikelen geschreven op diverse sites, maar het meest handige is om naar mijn website te gaan: http://www.gerjfdebruijn.nl daar staat alles op

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.