WIE is belangrijker dan WAT

Van de bekende marketinggoeroe Dan Kennedy is de uitspraak bekend: “the who is more important than the what”. Wat bedoelt hij daarmee? Dat focus op je doelgroep belangrijker is dan op wat je aanbiedt.

Vaak ligt die focus echter andersom. Veel ZZP-ers zijn verliefd op hun eigen werkwijze, de oplossing die ze bedacht hebben, de waanzinnig effectieve methode waar ze thuis in zijn.

Ze weten alles van MBTI, psychodrama of mindfullness. Ze vinden deze methodes briljant en besteden veel tijd en geld aan opleiding om er nog meer van te weten of de ideeën verder te ontwikkelen.

Daar is niets op tegen, maar om een goedlopend bedrijf te hebben, is de focus net verkeerd. Die hoort te liggen op de klanten op wie je je richt. En als je dit vergeet, zou het best kunnen dat een methode die zo briljant is, in de praktijk gewoon niet te verkopen lijkt.  Waarom is dat? Een oplossing is pas waardevol – en winstgevend voor jou – in een bepaalde context en voor bepaalde mensen. Voor mensen die er urgente behoefte aan hebben en die erin willen investeren. WIE is dus belangrijker dan WAT.  Staar je dus niet blind op je aanbod, maar verdiep je in de eerste plaats in je doelgroep. Onderzoek dus: welke groep mensen kan ik het beste helpen met wat ik te bieden heb? En het belangrijkste: voor wie is de waarde ervan zo groot dat hij/zij er echt geld aan wil uitgeven? Vervolgens kun je jezelf afvragen: kan ik die mensen op een gemakkelijke manier benaderen? Wat zijn hun grootste problemen, vraagstukken, dilemma’s? Welke argumenten kan ik gebruiken om ze te overtuigen en te triggeren voor mijn aanbod? Je gaat dan dus helemaal duiken in deze mensen, en ze door en door leren kennen.  Je focussen op WIE in plaats van WAT heeft nog meer voordelen. Als je eenmaal in de gaten hebt wie je doelgroep is, bekend wordt bij je doelgroep, en een band met ze opbouwt, dan kun je je leven lang een bloeiend bedrijf hebben.  Want dan kun je telkens weer een nieuw aanbod van diensten blijven ontwikkelen omdat hun behoeften steeds veranderen. Het WAT verandert dus telkens, terwijl de doelgroep hetzelfde blijft. En omdat je het WIE centraal hebt gesteld, bouw je een duurzaam bedrijf op waarmee je levenslang in je onderhoud kunt voorzien.  Wil je aan het werk om ook jouw WIE te vinden zodat je succesvol klanten kunt krijgen? Doe dan een keer mee aan het Get Clients Now!-programma. 12 September a.s. gaat de laatste groep van dit jaar van start. Voor meer informatie en aanmelden klik hier   En wat zijn jouw ervaringen hiermee? Je reactie op dit artikel lees ik graag op mijn weblog

2 antwoorden op “WIE is belangrijker dan WAT”

  1. Hallo Laura,
    Wát een eye-opener is dit. Terwijl ik me de hele tijd afvraag hoe ik aan werk kan komen, focus ik me op de verkeerde dingen. Hartelijk dank. Super tips.
    Ik werk deze week door twee mensen gebeld, en heb met beiden een afsrpaak gemaakt. Zou het dan nu eindelijk gebeuren? In mijn voorbereiding focus ik me nu niet meer op ‘wat’, maar op ‘wie’. (net op tijd)

  2. Hoi Laura,
    Zoals steeds to the point!
    Wij coaches/bemiddelaars/organisatieadviseurs hebben inderdaad de neiging ons te focussen op de inhoud (omdat dit natuurlijk ook is wat ons motiveert!) en er van uit te gaan dat klanten even enthousiast over deze inhoudelijke aspecten zijn. Maar klanten hebben concrete problemen en vragen en het maakt hen haast niet uit via welke methodiek of met welk model je ze verder wil helpen.
    Food for thought. Ik ga me er over bezinnen.
    Groetjes, Silvia

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen artikelen

Weblogs: wat zijn het en wat kunnen ze voor je doen?

Ik houd van schrijven en vind het leuk om mijn ideeën te delen over mijn passie: effectieve marketing voor zelfstandige ondernemers in de dienstverlening. Om die reden liep ik al maanden rond met het idee een weblog te beginnen en nu is het er eindelijk van gekomen!

Wat ik echter merk, is dat als ik mensen erover spreek, velen nog niet weten wat een weblog (of kortweg blog) is en wat je er aan zou kunnen hebben. Daarom wilde ik in dit bericht ingaan op de vraag: wat is een weblog en in hoeverre kun je het gebruiken als marketingtool?

Dit werkt niet meer voor mij…

Laatst gaf ik een event, de Reis naar Rijkdom, voor 170 mensen. Het was fantastisch en we hadden enorm veel plezier. Mensen kwamen naar me toe om te vertellen hoe blij ze waren met wat ze leerden.

Op het einde van de dag gebeurde er iets.

Een vrouw stond op. Ze had een uitgeprinte versie van de landingspagina van het event in haar hand en las eruit voor: “In deze tekst lees ik dat je het bij dit event ook over X  [een onderwerp dat ik beloofd had in mijn tekst] zou hebben. Dat onderdeel heb je nog niet gegeven. Kun je dat alsnog doen?”

Het grote misverstand over een volle coachpraktijk

Sandra, een vrouw die ik laatst sprak, heeft een coachopleiding gevolgd en wil nu eindelijk haar grote droom gaan realiseren: een eigen coachpraktijk. Vanaf september wil ze echt gaan starten. Ze heeft een kamer in haar huis ingericht met prettige stoelen en een handig koffiezetapparaatje gekocht. Voorlopig werkt ze 1 dag per week, maar haar droom is om op den duur een volle praktijk te hebben zodat ze goed kan verdienen.

“Reken maar uit”, zegt ze. “Als ik met iedere klant drie sessies doe per maand, en ik vraag daarvoor 750 euro, dan hoef ik maar 10 klanten te hebben of ik verdien al 7500 euro per maand. Dat is veel meer dan in de parttime job die ik eerst had. Als ik er 20 heb, verdien ik 15.000 per maand, een inkomen dat echt mijn stoutste verwachtingen zou overtreffen”.