Waarom ruilen van diensten duurder is dan je denkt

Veel zelfstandige dienstverleners doen aan het onderling ruilen van diensten. Met een mooi woord wordt het “bartering” genoemd. Het lijkt heel aantrekkelijk.

Je kunt iets krijgen wat je wilt, zonder dat dit geld kost. Wat kan er tegen zijn, als je wederzijds belang stelt in elkaars diensten en niet veel te besteden hebt? Toch is ruilen lang niet zo’n goed idee als het lijkt.

Aan ruilen hangt in feite een prijskaartje. Het kost heel veel! Ik noem een aantal nadelen en consequenties, die de prijs ervan flink opdrijven.
1. Iemand die wil ruilen, hecht niet zoveel waarde aan je dienst

Als iemand wil ruilen, wil hij je dienst in feite niet betalen. Deze persoon heeft daar geen geld voor over. Dit is wat ik vaak merk in de praktijk. Wekelijks krijg ik mails van mensen die willen ruilen. Vaak schrijven ze: “Ik wil graag je cursus doen, maar heb mijn geld al aan andere dingen uitgegeven”. Kennelijk vonden ze die andere dingen WEL de moeite waard om geld aan uit te geven, en niet aan mij.

Ze zeggen dus dat ze mijn dienst willen, maar hebben er niet alles voor over. En dat zijn precies de klanten die ik niet graag wil! Ik wil alleen klanten die van de waarde van mijn dienst doordrongen zijn en hier de consequenties van nemen. Want deze klanten bereiken de beste resultaten en zijn het meest enthousiast over mijn dienst. En dat leidt tot méér klanten.

2. Mensen die ruilen, geloven in hun hart dat hun dienst niet zoveel waard is

Wat zegt het over jou als je ingaat op iemands ruilvoorstel? Als je ingaat op de ruil, is dat vaak omdat je denkt dat je deze klant anders niet zult krijgen. Je vertrouwt niet op de waarde van je dienst, gelooft überhaupt niet dat je veel klanten kunt krijgen of je mist de vaardigheden om de klanten op je aan te trekken en te verkopen.

Je motivatie voor het ruilen komt dus voort uit een gevoel van schaarste. En dat heeft meteen gevolgen voor de kwaliteit van je werk en op de relatie met je klant. Het ruilen verrijkt je niet, het haalt je alleen maar naar beneden.

Dit schaarstebewustzijn heeft ook gevolgen voor de prijzen die je vraagt aan de klanten die je wél willen betalen. Mensen die ruilen, vragen in het algemeen lage prijzen. En ze trekken mensen aan die weinig willen betalen.

3. Ruilen gaat meestal ten koste van één van de partijen

Bij een ruil valt de waarde meestal niet 1 – op -1 tegen elkaar weg. Vaak doet de een wat van de normale prijs af om de ruil mogelijk te maken. Daarom is de deal voor de één wel voordelig, voor de ander een stuk minder. De uitdrukking “als er twee ruilen, gaat er een huilen” is hierop gebaseerd.

Wat doet het met je als je vindt dat je eigenlijk tekortgedaan wordt? Dit heeft natuurlijk onmiddellijk effect op je werk en je motivatie. Je presteert gewoon minder, spant je minder in en je dienst wordt minder waard.

Heel veel dienstverlening die via een ruiltransactie tot stand kwam, is daarom onder de maat. Je afspraken niet nakomen, de kantjes ervan af lopen, is allemaal veel makkelijker omdat de transactie veel minder eerlijk, helder en zakelijk is.

Als je alles bij elkaar optelt, zou de prijs van ruilen wel eens heel hoog kunnen zijn. Het houdt lage prijzen, onderwaardering en matige prestaties in stand. Beide partners devalueren elkaar. Ruilen creëert een vicieuze cirkel waarmee je letterlijk armoede in de hand werkt.

Hoe anders kan het ook zijn! Je gaat nooit meer ruilen, maar weet goede prijzen voor je diensten te vragen. Je leert de vaardigheden om een voortdurende stroom klanten op je aan te trekken en daagt ze uit om het geld die je dienst echt waard is, te betalen.

Een goede prijs haalt het beste in je naar boven. Je levert de beste prestaties en je klanten zijn zeer tevreden. Tevreden klanten komen weer terug en brengen nieuwe tevreden klanten met zich mee. De consequentie is dat je steeds hoger kunt gaan prijzen en kunt floreren als ondernemer.

Wat ervoor nodig is, dat je leert hoe je aan klanten kunt komen en in verkoopgesprekken goede prijzen kunt vragen. Hier hebben zowel jij als je ruilpartner iets aan. Je klant hoeft niet meer te ruilen omdat hij zich je diensten kan veroorloven, en jij wordt goed betaald voor je dienst, waarmee je letterlijk rijkdom creëert.

En als je toch per se wilt ruilen, omdat jullie wederzijds supergeïnteresseerd zijn in elkaars diensten, maak dan duidelijke afspraken over de deal en stuur elkaar een rekening! Er is dan van ruilen geen sprake meer, maar iets wat op echt ondernemerschap begint te lijken.

Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.