Sommige dienstverleners maken het de klant praktisch onmogelijk om “ja” tegen hen te zeggen. Dit kan op verschillende manieren gebeuren, waarvan ik enkele voorbeelden zal geven.
Laat ik beginnen met mijn eigen voorbeeld. Toen ik 6 jaar geleden met het Get Clients Now-programma begon, kon ik klanten slechts 1 keer bedienen. Ze deden bij mij het programma, en daarmee hield het op. Ik had verder geen aanbod waar ik ze mee kon helpen.
Iedere klant moest ik dus telkens opnieuw zien te werven. Dat kostte veel energie. Bovendien wilden klanten méér. Ik ben toen gauw meer producten en diensten gaan ontwikkelen om mijn klanten te blijven helpen. Ik merkte dat klanten die eenmaal klant waren geweest, gemakkelijker “ja” zeiden tegen mijn nieuwe aanbod. Veel van mijn klanten zijn op deze manier al jarenlang klant bij mij, tot wederzijds genoegen 🙂
Een dienstenaanbod dat slechts uit een eenmalige dienst bestaat, is echter niet de enige manier waarop je jezelf kunt belemmeren om meer klanten te krijgen. Neem het voorbeeld van Dieuwke, een vroegere klant van mij. Dieuwke is organisatieadviseur. Ze heeft verschillende boeken geschreven, weet heel veel van haar vak. Toch wil het maar niet goed lopen met haar bedrijf.
Wat bij Dieuwke speelt, is dat ze een te hoge drempel opwerpt. Een traject met haar kost minimaal duizenden euro’s. Voor klanten is het lastig om daar meteen “ja” tegen te zeggen. Beter is om je dienst te verpakken in verschillende vormen en voor verschillende prijzen, zodat klanten ook kunnen kiezen voor lagergeprijsde diensten.
Dieuwke werkt dan aan haar zogenaamde “marketingtrechter”. Ze biedt nu ook gratis ebooks, video’s, workshops en seminars aan. Ze doet daarnaast nog steeds hooggeprijsde trajecten, maar verkoopt die nu veel gemakkelijker omdat meer mensen kennis hebben kunnen maken met haar werk.
Voor veel dienstverleners speelt echter juist het omgekeerde, waarmee we op de derde manier komen waarop je de klant belet om “ja” tegen je te zeggen. Je biedt juist GEEN hooggeprijsde diensten aan! Ook dit is een veelvoorkomende lancune.
Als je geen hooggeprijsd aanbod maakt, kom je niet tegemoet aan de behoefte van je klanten. Je kunt ervan uitgaan, dat 10 tot 20 procent van je klanten behoefte heeft aan een VIP-behandeling. Ze willen extra aandacht van jou, in de watten gelegd worden, heel snel geholpen worden en/of snel resultaat bereiken. Dit geldt letterlijk voor ieder bedrijf. Denk aan een vliegtuigmaatschappij die business-class aanbiedt voor de mensen die niet in de rij willen staan.
Door een VIP-aanbod te maken, kom je aan deze behoefte tegemoet en krijg je meer “ja’s”, juist van deze mensen. Differentiëren in je aanbod, van hoog- tot laaggeprijsd, is daarmee de sleutel om voortdurend klanten te krijgen, in een doorlopende stroom en om ze blijvend te behouden. Zodat je met meer gemak een goed inkomen kunt verdienen.
Wil je leren hoe je een gedifferentieerd aanbod creëert van producten en diensten – op een slimme en efficiente manier zodat je levenslang je klanten kunt bedienen? In mijn jaarprogramma ga je hier aan werken. Deelnemers halen hoge inkomsten binnen! Deze week krijg je een bijzonder aanbod hiervoor.
Over acquisitie zijn al zoveel ideeën gespuid. Eindelijk eens een artikel over acquisitie dat zinvol is. De eerste tip is eigenlijk al een open deur, als je weet dat 80% van de omzet in een klassiek bedrijf van bestaande klanten komt door maar 20% van de inspanningen terwijl het bij nieuwe klanten het een omgekeerd verhaal is: 80% van onze inspanningen, voor maar 20% omzet.Met jouw tips kan ik iets. Ik ga eens kijken hoe ik mijn verhaal kan aanpassen aan die tips en hou je op de hoogte hoe mijn acquisitie verder verloopt. Bedankt alleszins. Eva Joos.